36 canales de captación para conseguir tracción en tu estrategia de GTM
Menos producto y más vender
Un mantra que intento repetirme cada vez que trabajo cuando llevo a mercado productos, es: «El 60% de mi tiempo en marketing y ventas y el 40% restante en producto e ingeniería».
Esta proporción no debe ser rígida, hay momentos en los que es necesario pasarse más tiempo en «modo despacho» para desarrollar o integrar clientes.
Uno de los principales miedos cuando eres fundador en solitario es salir a vender. Nos cuesta salir a vender el producto y nos valemos de la excusa de que aún no lo vemos suficientemente bueno. ¿Y si añado esta nueva funcionalidad? ¿Voy a vender más porque resolveré este problema? ¿Me será más fácil venderlo así? Y acabamos implementando funcionalidades que nunca llegan a usarse.
A medida que construyes tu negocio, es importante explorar varios canales de captación. Comerciales, partners, eventos, ads… Prueba diferentes canales en paralelo para poder comparar, pero asegúrate de destinar los recursos necesarios para que la prueba sea válida.
Abstente de perder tiempo o recursos en canales menos eficaces o para los que aún no estés preparado. Asegúrate de que todo en lo que te centras, está directamente relacionado con la necesidad que quieres resolver, porque conseguir clientes y mantenerlos es lo único que te debe preocupar.
A continuación, hablaremos de los principales canales que te van a llevar desde las primeras ventas, hasta el primer millón. Identificaremos uno a uno cada canal, con sus pros y contras.
CONTACTOS
Venderles a las relaciones que has ido construyendo durante años, es una de las formas más comunes de empezar. La gente te conoce y les será más fácil confiar en ti.
Lleva tiempo establecer relaciones. Es algo que debemos trabajar durante toda nuestra carrera profesional, así que este es un canal perfecto cuando ya tienes cierta experiencia. Si tienes 20 años quizás todavía no es la vía más adecuada. No te preocupes, empieza construyendo esa red de una forma altruista, ayudando a otros.
También hay que ser realista, vender a los que ya conocemos no indica una validación real del mercado, ni product market fit. En función de tu relación con ellos, puede que te compren solo para apoyarte o porque les caes bien.
Evita acudir a tus contactos más importantes en una frase temprana, son balas que se deben disparar solo cuando toca. Son contactos de relaciones, no son leads, no les des la brasa ni los incluyas en automatizaciones de emails.
CONSULTORÍA
Una de las mejores formas de empezar un negocio es presentando servicios de consultoría, ya que permite conocer posibles problemas que necesiten solución y validar dichas soluciones, mediante el contacto directo con el cliente.
Además, permite identificar nuevos problemas y es una manera de financiarte. Por contra, es muy fácil caer esclavo de la consultoría, se paga por horas/hombre, por lo tanto, es difícilmente escalable.
He visto muchas empresas con este acercamiento a producto que acaban convertidas en consultoras. Las horas de consultoría ocupan todo el tiempo del equipo y queda poco para desarrollar producto. Para evitar esto, intenta decir no, a trabajos de personalización que no estén alineados con tu visión de producto.
CONTENT MARKETING
El content marketing o marketing de contenidos consiste en proporcionar información relevante para tu audiencia a través de contenidos en formato de blog, vídeo o audio, en vez de limitarte a promocionar productos o servicios de manera directa.
Crear contenido relevante para tu audiencia te ayuda a posicionarte como especialista, te proporciona credibilidad, confianza y mejora la visibilidad de la marca. Se pueden reutilizar y distribuir en diferentes plataformas.
El contenido puede adoptar diversas formas, como blogs, artículos, vídeos, infografías, podcasts, e-books y otros formatos.
Además, tanto a Google como a otros buscadores suelen gustarles mucho este tipo de contenidos, por lo que también son la base para la implementación de estrategias de SEO (Search Engine Optimization) para mejorar la visibilidad en los buscadores.
En cambio, es preciso invertir gran cantidad de tiempo para generar contenidos relevantes. Por ejemplo, este capítulo me ha llevado varios días de trabajo para idear, escribir y corregir. La IA no sirve para crear contenidos relevantes, aunque puede ser de gran ayuda para estructurar ideas y no empezar desde cero.
No llenes tus perfiles con contenido de baja calidad, es mejor no hacer nada.
Si os preguntáis si el SEO funciona para B2B con estrategia de contenido, en Nextscenario.com nos está proporcionando leads cualificados de EE. UU., Noruega, Líbano, Colombia y España después de un año de estrategia.
VENTAS B2B
Un canal de ventas B2B (Business-to-Business) implica vender productos o servicios de una empresa a otra, como se ha hecho toda la vida. Se puede hacer llamando a puerta fría (outbound) o generando leads cualificados con los métodos explicados (inbound).
Existen diferentes pasos a la hora de montar un sistema de ventas:
Prospección y generación de leads.
Cualificación de leads.
Demo.
Presentación de propuestas y negociación, cierre de la venta.
Para mí es una de las mejores formas de vender, ya que este canal proporciona feedback directo para saber si un producto funciona. Se puede tener una percepción del valor y el precio en vivo y se puede ajustar la propuesta de valor en función del feedback.
A muchos fundadores nos incomoda vender, pero es necesario, las primeras ventas durante los primeros años deben ser lideradas por los fundadores, tal vez no sea escalable, pero es replicable. Aunque existan negocios donde tengamos un ARPA (precio medio de venta) inferior a 80 €, donde este tipo de estrategias puedan parecer no rentables. Las ventas B2B son una de las mejores maneras de distribuir software en etapas iniciales, dada la gran retroalimentación que se recibe, pesa mucho más el aprendizaje que se consigue al hablar directamente con clientes.
Coges el teléfono y sabes si funciona o no. Muchos hacen una landing page y no saben por qué no funciona.
Toni Pérez, CEO de Harmonix y uno de los precursores en ventas de SaaS B2B en España.
LEAD MAGNETS
La estrategia de lead magnets consiste en ofrecer algún contenido de valor, de forma gratuita a los visitantes de un sitio web o plataforma digital, a cambio de que dejen sus datos de contacto y así convertirlos en leads, es decir, en posibles clientes interesados en los productos o servicios de una empresa. Un «lead magnet» es esencialmente un incentivo que se ofrece a cambio de la información de contacto del usuario, como su correo electrónico u otra información relevante.
Algunos ejemplos comunes de lead magnets incluyen:
▶ E-books: Ofrecer libros electrónicos descargables.
▶ Guías o manuales: Proporcionar recursos detallados que ayuden a resolver problemas específicos.
▶ Cursos en línea o webinars: Brindar acceso gratuito a cursos cortos o seminarios web.
▶ Plantillas o herramientas descargables: Proporcionar herramientas prácticas, como plantillas de documentos, planes de negocio o calculadoras.
PRODUCT MARKETING O MARKETING DE PRODUCTO
El product marketing consiste en construir herramientas en torno al producto principal (puede que no sean funciones del producto) como activos de marketing para generar clientes potenciales.
Se diferencia de los lead magnets porque con el product marketing todas las acciones suceden dentro del producto.
MARCAS PERSONALES
Aprovechar las marcas personales de los fundadores o directivos de la empresa para crear una imagen de marca más afín y humanizada.
Permite conectar de manera más personal con la audiencia y nos ayuda a diferenciarnos en un mercado competitivo, gracias a que genera confianza y credibilidad.
Para esta estrategia de go to market, los fundadores deben estar dispuestos a ser figuras públicas. Además, mantener y potenciar una marca personal requiere tiempo y esfuerzo. Al crecer con esta estrategia puede resultar todo un desafío separar la marca personal de la marca de la empresa.
COMUNIDADES O AUDIENCIAS
Participar de forma activa en comunidades relevantes para tu industria puede ser un excelente canal de marketing. Me refiero a comunidades como las redes sociales, los foros y los grupos de Facebook, entre otros.
Esta participación permite interactuar directamente con tu público objetivo, recoger feedback y construir relaciones. Se necesita tiempo para ganarse la confianza de la comunidad y es preciso un enfoque auténtico y voluntad para ayudar a resolver dudas y evitar directamente el contenido promocional.
EVENTOS FÍSICOS
La participación en conferencias, ferias comerciales y otros eventos físicos también puede ser una forma efectiva de construir relaciones, ganar visibilidad y demostrar tu producto o servicio. Es una gran oportunidad para interactuar cara a cara con posibles clientes, socios y otras partes interesadas.
NEWSLETTERS
Crear una newsletter regular puede ser una excelente manera de mantener a tu audiencia informada, compartir contenido valioso y mantener tu marca en la mente de las personas. Es una oportunidad de construir relaciones a largo plazo y de compartir contenido relevante de forma habitual; está estrictamente relacionada con el marketing de contenidos.
Cómo inconveniente se podría citar que ya existen muchas publicaciones de este tipo y que requiere un compromiso constante para crear contenido de alta calidad y mantener la regularidad.
PODCASTS
Los podcasts han surgido como setas en los últimos años y nadie duda de su popularidad. Son una gran manera de estar conectado a tu audiencia. ¿En qué otro canal tendrás a tus clientes escuchándote durante decenas de minutos?
Ya sea que crees tu propio podcast de marca o que patrocines y aparezcas como invitado en otros relacionados con tu industria, esta estrategia permite compartir contenido valioso, contar historias y generar confianza.
En cambio, la creación de contenido puede ser costosa, además requiere mucho tiempo y no todo el mundo está preparado para hablar en público. Puede ser difícil medir el ROI de los esfuerzos que debes dedicarles.
Muchos podcasts no llegan a ningún sitio porque los creadores lo dejan antes de llegar al año. Necesitas una estrategia de promoción para asegurarte de que tu contenido llegue a tu audiencia objetivo. Y, aunque requiere una inversión significativa de tiempo y recursos, los beneficios potenciales en términos de construcción de relaciones y generación de confianza pueden ser considerables.
EMAIL MARKETING
Han intentado matar al email marketing un millón de veces, pero la verdad es que sigue siendo un canal que funciona. No es solo un canal de captación, sino también de retención.
Cada vez son más elevados los costes de los ads, lo que los convierte en un canal poco asequible para muchas empresas. Mientras que, a través del email o el teléfono, lideras la distribución de tus comunicaciones a coste casi cero.
Puede parecer un canal saturado —todos recibimos mucho spam—, pero si lo trabajas bien, sigue proporcionando resultados positivos.
SEM O ADS
El SEM (Search Engine Marketing) implica el uso de anuncios pagados en motores de búsqueda como Google para aumentar la visibilidad de tu sitio web. Es una forma rápida de atraer tráfico cualificado y medir el ROI de manera efectiva.
Permite validar el interés con resultados rápidos y medibles, alta visibilidad en las búsquedas y segmentación precisa. Aunque a largo plazo, puede tener un coste elevado, requiere optimización constante y la competencia puede ser alta.
SEO
El SEO (Search Engine Optimization) es una técnica para mejorar la visibilidad de un sitio web en los motores de búsqueda. Consiste en optimizar el contenido y la estructura del sitio para que los buscadores lo consideren relevante y lo muestren en los primeros resultados. El trafico orgánico es sostenible a largo plazo y puede atraer a usuarios muy cualificados si se hace de manera correcta. En cambio, requiere tiempo y esfuerzo continuo. Los resultados no son inmediatos y aquí también hay mucha competencia.
GUEST POSTS
El guest post, o publicación de invitado, es una estrategia en la que se escribe un artículo para que se publique en un blog o sitio web de terceros, normalmente relacionado con la industria o nicho del autor. El objetivo principal es ganar visibilidad y autoridad, atraer tráfico al sitio web propio y mejorar el SEO a través de enlaces de retroceso.
Esta estrategia nos ayuda a llegar a nuevos públicos aparte de mejorar el SEO de tu sitio web a través de enlaces.
WEBINARS
Los webinars son emisiones online —que se pueden emitir en directo o no— que posibilitan explicar de una forma extensa, una solución a un problema, impartir formación o cualquier otro contenido relevante para tu posible cliente. A través de esta estrategia, se genera confianza y autoridad porque se proporciona un valor añadido a los posibles clientes y se demuestran los conocimientos y habilidades relevantes para tu industria.
Los webinars nos ayudan a captar leads y pueden ser la etapa inicial de un embudo de ventas.
PATROCINIOS DE NICHO
Este patrocinio es un canal de marketing que implica pagar para que se mencione o promocione tu marca o producto en podcasts y newsletters populares seguidos o suscritos por tu audiencia objetivo.
Tienen una audiencia específica y segmentada. Puede ser difícil medir su retorno si no tenemos atribución directa con UTM (Urchin Tracking Module).
VIDEO MARKETING EN YOUTUBE
El marketing de vídeo es una estrategia que utiliza contenido audiovisual para promocionar y vender productos o servicios. Este formato puede ser muy efectivo, debido a que los vídeos son atractivos y fáciles de compartir, algo que puede aumentar la exposición de la marca y atraer a más clientes potenciales.
Los vídeos son fáciles de consumir y versátiles porque se pueden reutilizar en diversas plataformas como redes sociales y correos electrónicos. Los contenidos largos también se pueden adaptar a formatos cortos para otros canales. Sin embargo, la producción de vídeos de alta calidad resulta costosa y requiere habilidades técnicas, aunque la inteligencia artificial ha facilitado este proceso.
REDES SOCIALES
Las redes sociales permiten a las empresas llegar a su público objetivo de manera eficiente, interactuar con ellos de manera directa y personal, y obtener un feedback muy valioso.
REMARKETING
El remarketing o retargeting es una estrategia de marketing que utiliza herramientas de anuncios en línea para mostrar anuncios a usuarios que han visitado previamente tu sitio web o algún tipo de contenido relacionado.
El objetivo es mantener tu marca en la mente de los usuarios y alentarlos a regresar.
El remarketing permite reenganchar a usuarios interesados y mantener la marca en su mente, aumentando las posibilidades de conversión futura. No obstante, resulta intrusivo si se usa en exceso y requiere un monitoreo constante para asegurar su relevancia y efectividad.
MARKETING DE AFILIADOS
El marketing de afiliados consiste en aprovechar a tus clientes actuales para que recomienden tu producto o servicio a amigos y familiares, a menudo ofreciendo incentivos tanto para el referente como para el nuevo cliente.
PARTNERS
En este caso consiste en crear una red de partners que apoyen en la venta del producto a cambio de una comisión. Los partners permiten ampliar tu alcance aprovechando la reputación y confianza de otra empresa sin necesidad de construir una red comercial propia. Sin embargo, es fundamental encontrar socios confiables con productos y audiencias alineadas, y gestionar los acuerdos puede ser complejo y requerir una coordinación constante.
PRODUCT-LED GROWTH
El Product-Led Growth (PLG) (o crecimiento dirigido por el producto) es un enfoque estratégico de go to market en el que la captación, expansión y retención de usuarios dependen principalmente del valor y la experiencia que ofrece el propio producto o servicio. En vez de depender principalmente de estrategias de ventas tradicionales, el PLG coloca al producto en el centro, como motor principal de crecimiento.
Algunos aspectos clave del Product-Led Growth:
▶ Autoservicio y autoservicio viral: Los productos están diseñados para ser intuitivos y que los usuarios puedan adoptarlos y utilizarlos por sí mismos, sin necesidad de interacción humana directa. La facilidad de uso y la satisfacción del usuario pueden generar recomendaciones virales, donde los usuarios existentes invitan a otros a unirse.
▶ Pruebas gratuitas y modelos freemium: Ofrecer versiones o pruebas gratuitas de productos para permitir a los usuarios experimentar antes de la compra.
▶ Onboarding efectivo: Un proceso de incorporación (onboarding) eficiente y educativo que ayuda a los usuarios a comprender con rapidez el valor del producto y cómo utilizarlo.
▶ Feedback continuo del usuario: Recopilación constante de comentarios de los usuarios para mejorar y ajustar el producto en función de sus necesidades y preferencias.
▶ Facilidad para escalar: La estructura del producto está diseñada para facilitar la escalabilidad y permitir que más usuarios se unan y se beneficien sin aumentar los costes operativos de forma significativa.
El Product-Led Growth es ampliamente conocido por negocios SaaS. Pero la realidad es que al menos en España, muy poca gente ha conseguido tener éxito con estrategias PLG. El Product Led Growth requiere un conocimiento enorme sobre el problema que resolvemos y nuestro aporte de valor. En fases iniciales, antes del product market fit, es muy complicado tener éxito con esta estrategia. Puede ser complicado recibir feedback real de usuario y es necesario construir procesos de medición de producto, que nos van a llevar bastante tiempo.
En muchos negocios B2B, sobre todo si no son de ticket bajo —entendemos como ticket bajo, menos de 50 euros—, va a ser complicado cerrar una venta si no participa una persona.
PRODUCT-LED SALES
Las product-led sales son una evolución del product-led growth que incorpora elementos de ventas tradicionales para mejorar las conversiones y el rendimiento general del negocio, mientras se mantienen el producto y la experiencia del usuario en el centro de la estrategia.
Las product-led sales (PLS) son una estrategia de salida al mercado que combina elementos de las ventas B2B con el enfoque PLG. En este enfoque, el producto sigue siendo el centro de la estrategia de crecimiento, pero se complementa con el apoyo del equipo de ventas. En este caso, después de calificar al lead, es una persona la que acompaña en el proceso de cierre de la venta y onboarding. Permite a los equipos de ventas identificar a los usuarios con mayor potencial de conversión y enfocarse en ellos, optimizando los recursos de ventas. Además, permite aprender de lo que realmente está funcionando en producto o de las necesidades reales de los clientes.
La implementación de PLS requiere una colaboración estrecha entre los equipos de producto, marketing y ventas, algo que constituye todo un desafío organizativo.
Si no se gestionan adecuadamente las interacciones de ventas, algún tipo de usuario podría percibir que son intrusivas, y afectaría negativamente la experiencia del cliente.
A diferencia del PLG, que se centra en la adopción y expansión del producto a través de la experiencia del usuario sin intervención humana directa, las PLS incorporan un enfoque de ventas más activo y personalizado.
MEDIOS DE NICHO
Product Hunt es una de las plataformas por excelencia para lanzar nuevos productos digitales. Al tener una comunidad a su alrededor, proporciona bastante visibilidad y sus usuarios son early adopters de cualquier nuevo producto, algo que reporta bastante retroalimentación. Como existe mucha competencia, los resultados pueden variar dependiendo del engagement de la publicación. Es necesario impulsar cada publicación para que coja tracción con bases de datos y comunidades propias.
Reddit es otra que funciona como un agregador de noticias y foro de discusión. Cada «subreddit» se centra en un tema particular, que puede variar desde noticias generales y tecnología hasta intereses muy específicos como jardinería, programación o memes. Esta estructura permite a los usuarios encontrar y unirse a comunidades que compartan sus intereses.
AGREGADORES DE SAAS
Al igual que sucede en el comercio electrónico con las reseñas de productos en Amazon o en TrustPilot o los restaurantes en Google, existen comparadores en el mundo del SaaS que funcionan de una forma similar. Los más conocidos son G2, Capterra y otros más generalistas como TrustPilot. Aparecer en ellos es gratis y es algo que le viene bien a cualquiera, sobre todo si es del mismo nicho porque ayuda a posicionarse y a aparecer en búsquedas interesantes.
LIFETIME DEALS
Los lifetime deals son ofertas que brindan acceso vitalicio a nuestro producto a un precio considerablemente reducido. Existen numerosos portales que facilitan la venta de este tipo de descuentos, siendo Appsumo uno de los más conocidos, con diferentes tipos de campañas entre las que destaca la modalidad Select, en la que muchas veces son ellos quienes se ponen en contacto con los SaaS para ofrecerles el servicio (es su modelo de negocio). También existe la posibilidad de publicar directamente tu producto en su marketplace.
Aunque ofrecer lifetime deals puede generar ventas rápidas, las comisiones pueden ser muy altas, llegando hasta el 80 %, aunque son negociables. Además, estos usuarios pueden aumentar la carga de tu infraestructura por ingresos bajos y requieren soporte de por vida. También existe el riesgo de devaluar la marca con grandes descuentos y es poco probable que realicen upselling. Sin embargo, estos usuarios pueden proporcionar un valioso feedback sobre el producto. Además de Appsumo, existen muchas otras plataformas para explorar.
MARKETPLACE DE APLICACIONES
Los marketplaces de aplicaciones, como App Store, Google Play son plataformas propietarias donde se puede distribuir y promocionar aplicaciones a una audiencia global. Existe el ASO, que es el posicionamiento orgánico en los marketplaces —como el SEO en búsquedas— y también puedes hacer campañas de anuncios pagados. Este tipo de marketplaces suelen cobrar comisiones de ventas bastante significativas y dependes de sus políticas.
EXTENSIONES DE NAVEGADORES
Las extensiones de navegadores son funcionalidades pequeñas que añaden nuevas características o funcionalidades a un navegador y constituyen una excelente forma de distribuir software y llegar a nuevos usuarios.
▶ Ventajas: Integración directa en el navegador del usuario, facilidad de acceso y uso. ▶ Inconvenientes: Dependencia de las políticas de las tiendas de extensiones, competencia con otras extensiones, por ejemplo, la funcionalidad de guardar enlaces en Notion o leads en APP.
BUILD IN PUBLIC
«Build in Public» o construir en público es una estrategia de distribución de producto en el que se comparte, de una manera abierta, el proceso de crear y distribuir un producto, y sucesivamente cómo se construye una empresa.
INFLUENCERS
El marketing de influencer consiste en pagarle a uno de ellos para que promocione nuestro producto. Nos apalancamos en su marca personal para posicionar nuestro producto. Puede funcionar bien en nichos concretos.
Durante un evento, Juan Pablo, CEO y fundador de Metricool —un producto para redes sociales— me comentó que se había apoyado en influencers de redes sociales para su crecimiento en EE. UU.
NOTAS DE PRENSA
Las notas de prensa son un método tradicional que implica enviar información sobre tu empresa a los medios de comunicación. Puedes apoyarte en alguna agencia o hacerlo tú mismo si tienes los contactos adecuados. Te ayuda a construir marca y enlaces para el SEO.
MARKETING DE PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS
El marketing de productos complementarios se centra en ofrecer soluciones que añaden valor al producto principal gracias a que abordan necesidades o problemas adicionales de los clientes. Estos complementos no solo mejoran la experiencia del usuario, sino que también sirven como una puerta de entrada para atraer nuevos clientes o despertar el interés de aquellos que aún no han adoptado el producto principal. Además, aumentan la visibilidad de la marca y ayudan a cualificar leads al atraer a personas con necesidades específicas que se alinean con lo que ofrece tu producto principal.
CÓDIGO ABIERTO
El open source o código abierto permite a otros contribuir y mejorar el producto, lo que conduce a una mejora continua y a la creación de una comunidad de usuarios comprometidos que ayudan a conseguir clientes. Esta colaboración abierta fomenta la transparencia y la innovación y permite que el producto evolucione constantemente.
La colaboración abierta posibilita que el producto se perfeccione constantemente gracias a las contribuciones de una comunidad global.
Por otro lado, entre sus desventajas está la dificultad para monetizar, porque es bastante difícil encontrar modelos de negocio rentables en el ámbito del código abierto. Se necesitan rondas de inversión para este tipo de estrategias de salida al mercado.
SMS
Los mensajes de texto o SMS también constituyen una herramienta efectiva para llegar a los clientes de manera directa y personal. A diferencia de otros métodos de comunicación, tienen una tasa de apertura extremadamente alta, lo que significa que casi todos los mensajes enviados serán leídos por los destinatarios.
WHATSAPP O TELEGRAM
WhatsApp y Telegram son aplicaciones de mensajería que permiten a las empresas comunicarse directamente con sus clientes de una manera más interactiva y personal. Ambas plataformas ofrecen funcionalidades avanzadas que ayudan a gestionar la comunidad de clientes.
Uno de los principales beneficios de estas plataformas es el alto nivel de engagement, debido a que los mensajes en WhatsApp y Telegram suelen tener altas tasas de lectura y respuesta. Con la ayuda de bots, sobre todo en Telegram, se pueden automatizar respuestas y procesos para mejorar la eficiencia.
¿Qué canales te han funcionado a ti?¿Cuáles son tus favoritos?
En próximas ediciones analizaremos casos reales basado en experienci apropia en algunos de estos canales.
Mis otras cosas:
Anaya ya me ha comentado que hemos conseguido más de 500 ventas en poco más de 6 meses, cosa que esta genial para un libro de nicho como este.
Aquí este contendo en video:
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