Árboles de métricas: Cómo alinear producto y negocio

Las métricas son fundamentales tanto para el desarrollo de producto como para el crecimiento del negocio. En el ámbito del producto, permiten a los equipos evaluar el rendimiento y la aceptación de las funcionalidades por parte de los usuarios, ayudando a priorizar inversiones en tiempo y recursos para maximizar el impacto.

El problema surge cuando las métricas de producto y las de negocio operan de forma aislada o desalineada. Esta desconexión genera un desajuste adicional entre equipos y objetivos, dificultando la colaboración efectiva y el progreso hacia metas comunes.

Los equipos de producto deben comprender los objetivos de ventas y negocio, mientras que los equipos de ventas o negocio necesitan entender cómo sus decisiones impactan en el producto y qué plazos conllevan esas iniciativas. Por ello, es crucial alinear las métricas de producto con las del negocio.

La analítica conjunta entre departamentos es un área en la que muchas empresas fallan. Es común lanzar funcionalidades sin alinear estos esfuerzos con los objetivos de negocio ni medir su impacto real en el journey del cliente. A menudo, estas decisiones se basan más en intuiciones individuales que en análisis rigurosos.

Los OKRs (Objectives and Key Results) son una herramienta valiosa para alinear los objetivos de producto y negocio. Cada objetivo debe estar vinculado a métricas claras que midan su impacto. Sin embargo, muchas empresas no logran aprovechar esta herramienta debido a una falta de claridad sobre qué métricas son verdaderamente relevantes para el negocio.

Como construir Árboles de métricas

Es muy común que los equipos directivos o de finanzas implementen un plan de negocio y unas proyecciones, sin comunicar al resto de equipos, y sin aterrizarlo lo suficiente. Existen herramientas cómo los árboles de métricas que precisamente ayudan a bajar esos objetivos.

A continuación voy explicar cómo abordarlos y podarlos si hace falta:

El árbol comienza con la meta principal, que actúa como la raíz. Por ejemplo, en un negocio SaaS, esta meta podría ser "incrementar el MRR". A partir de esta raíz, se ramifican las áreas clave que tienen un impacto directo en el objetivo, como la adquisición de clientes, la retención de usuarios y la monetización. Estas áreas se convierten en las ramas principales del árbol.

Cada rama principal se desglosa en métricas más específicas que permiten evaluar el desempeño en esa área. Por ejemplo, en la adquisición, las métricas relevantes podrían ser el número de leads generados o la tasa de conversión a clientes. En retención, se podrían analizar el churn rate o la frecuencia de uso del producto, mientras que en monetización podrían incluirse el ARPU (Ingresos Promedio por Usuario) o el volumen de upsells realizados.

En los niveles más detallados del árbol, las ramas terminan en las acciones específicas que pueden influir directamente en estas métricas. Por ejemplo, para reducir el churn rate, un equipo podría implementar un sistema de feedback para clientes que cancelan, o para aumentar el ARPU, desarrollar una estrategia de precios más efectiva.

El valor del árbol de métricas radica en su capacidad para conectar cada acción del equipo con los objetivos estratégicos del negocio. Permite visualizar cómo las métricas de menor nivel influyen en las áreas clave y, en última instancia, en el objetivo principal. Además, facilita el diagnóstico de problemas, ya que si el MRR no crece como se espera, el árbol permite identificar en qué área (adquisición, retención o monetización) puede estar el problema. Esto lo convierte en una herramienta poderosa para alinear esfuerzos, priorizar iniciativas y medir el impacto real de las decisiones.

Cada una de las métricas en el árbol tiene potencial para la iteración. Gracias a este ejercicio, puedes retroceder en el árbol y calcular el impacto que tendría la mejora de cada una de esas métricas. Al comparar ese impacto con el coste de cada funcionalidad, podrás decidir si vale la pena realizar esa iteración o si deberías ser más ambicioso con la métrica. Tal vez descubras que te encuentras en una rama del árbol con poco impacto; en ese caso, sería mejor cambiar de rama para mejorar la métrica global que realmente quieres influir.

Si no puedes definir una rama del árbol, cuestiona si tienes claro cómo esa área impacta en el negocio. ¿Cómo contribuye a aumentar los ingresos o a reducir los costos?

Cuando estés creando el Árbol de Métricas, no es necesario que lo completes con todas las ramas de inmediato. Prioriza las áreas más importantes para el negocio y para tu equipo. Con el tiempo, irás aclarando el resto de las ramas.

Tampoco te recomendaría que revises todas las métricas del árbol de manera semanal. Deberías elegir aquellas en las que estás trabajando y enfocarte en esas. Puedes tener a mano las demás para comprobar que no se desvían por uno u otro motivo.

Espero te haya gustado este post, si es así ayúdame a llegar a mas gente.

Mis otras cosas:

Te recuerdo que puedes comprar el libro en Fnac, El Corte Inglés, La Casa del Libro y en este enlace Amazon:

Curso métricas y modelos Saas

Lanzamos la tercera edición sobre el Curso SaaS sobre métricas y modelos financieros. En la siguiente edición tendrás como regalo el libro. Si ya lo has comprado y estas interesado en el curso, escríbeme y te hago el descuento por el importe,

Entramos en profundidad en definir árboles de métricas. Info sobre el curso SaaS:

Si necesitas ayuda en tu SaaS o en tu estrategia de datos y finanzas, escríbeme y cerramos una reunión.