Cómo McDonalds aumentó x7 las ventas en uno de sus productos

Conoce el framework que utilizó para conseguirlo.

El equipo de McDonald's quería mejorar las ventas de sus batidos. En lugar de centrarse simplemente en cómo mejorar el producto (por ejemplo, cambiando su sabor o precio), decidieron investigar para qué los clientes les"contrataban" el batido. 

A través de observaciones y entrevistas, descubrieron que la mitad de los batidos se vendían antes de las 8.30h de la mañana y como una solución rápida para el desayuno durante un viaje en coche.

Estas personas querían algo que pudieran consumir fácilmente con una mano, que los mantuviera llenos durante el viaje y que pudieran terminar justo antes de llegar a su destino. 

¿Qué hizo McDonald’s? Puso más visibles los batidos, creó una tarjeta prepago para hacer el pedido más rápido y batidos más espesos para que duraran más. 

Con esta perspectiva, las soluciones para mejorar las ventas no necesariamente pasaban por cambiar el batido en sí, sino por comprender y optimizar para este "trabajo" específico. 

Gracias a ello, Mc Donald´s consiguió aumentar x7 la venta de sus batidos y utilizó el framework Jobs To be Done, para conseguirlo.

Jobs To be done (JTBD) es uno de los enfoques que más me ha ayudado en los últimos años, y consiste un enfoque conceptual que se centra en los objetivos o "trabajos" que los clientes quieren conseguir, cuando deciden comprar o usar un producto o servicio. En lugar de centrarse en las características del producto o en las características demográficas del cliente, cómo se haría en los buyers persona, JTBD se enfoca en el resultado o beneficio que le aportamos al usuario final.

La teoría de JTBD ha estado evolucionando durante décadas, pero fue popularizada en gran medida gracias al trabajo del profesor Clayton Christensen de Harvard Business School. 

Pero, ¿qué es «hacer un trabajo»? 

La definición de Christensen es la siguiente: 

«We define a ‘job’ as the progress that a person is trying to make in a particular circumstance» 

Aquí hay dos palabras clave. Progreso y circunstancia. 

• El producto debe acompañar al usuario o cliente y solucionarle un problema, ya sea mejorando una situación o alcanzando una meta. 

• Circunstancia se puede referir a tres aspectos: tiempo, lugar, modo y momento. Es decir: dónde, cómo y cuándo 

Christensen considera que los trabajos tienen dos dimensiones: por un lado funcionales y por el otro, emocionales o sociales. Y habitualmente se acaban combinando entre sí. 

¿Cómo implementar JTBD? 

1. Identificación de Trabajos: Comienza identificando los trabajos que tus clientes intentan realizar. 

2. Entrevistas y Observación: Profundiza en las historias y contextos de tus clientes. 

3. Desglose de Trabajos: Descompone los trabajos en acciones más pequeñas. 

   1. ¿Quién es? 

   2. ¿En qué momento? 

   3. ¿Qué quiere? 

   4. ¿Para qué? 

   5. Cómo se define a sí mismo 

   6. Situación puntual en la que se encuentra 

   7. Acción a realizar con tu producto 

   8. Resultado esperado de la acción 

Diferencias entre JTBD y Buyer Personas 

• Enfoque: JTBD se centra en la tarea que el cliente quiere lograr. Buyer Personas se centra en el perfil del cliente. 

• Información Utilizada: JTBD se basa en la comprensión de acciones y resultados. Buyer Personas usa datos demográficos y comportamentales. 

• Aplicabilidad: JTBD es útil para innovación de productos. Buyer Personas es útil para segmentación y marketing. 

• Estabilidad: Los “jobs” tienden a ser más estables que las características demográficas o la tecnología. 

Ambos enfoques son valiosos y pueden ser utilizados en conjunto para obtener una visión holística de los clientes y sus necesidades. 

A mi no me gusta del todo, la clasificación de buyer persona, me importan más sus motivaciones que llevan a llevarlo a cabo que las acciones. La buyer persona se centra en el usuario, mientras que el método JTBD se centra en sus necesidades.  Por lo tanto, puedes realizar búsquedas que identifiquen los trabajos que el público necesita realizar y las necesidades que deben ser suplidas. 

✍ Plantilla JTBD 

Esta es una plantilla de Notion que he creado para implementarlo dónde tienes que:

• Añadir descripción a cada problema: Quiénes lo tienen, cómo se comportan, qué problemas ponen para no contratarnos. Podemos ponerle nombre para identificarlos mejor.  

• Si hay diferenciación, hay que añadir el problema por cada mercado. Si tienen características similares no es necesario. Puede que un problema sea el mismo, pero se resuelva de manera diferente. 

Si quieres esta plantilla o saber cómo implementarla, escríbeme