¿Realmente tu startup resuelve un problema?
¿Realmente tu startup resuelve un problema?
Porque fallan las startups
Un producto digital es un software que se construye de una manera iterativa e incremental, testeando con el mercado cuantas más veces mejor. No podemos construir algo, sin recibir la opinión de los clientes potenciales. No tiene sentido pasarse meses y meses de desarrollo, sin tener un contacto con el usuario.
Uno de los problemas que más he detectado ayudando a otras startups es que han invertido más recursos de lo necesario. Tanto en tiempo, como en dinero, en el desarrollo de demasiadas funcionalidades que no aportan valor a sus usuarios.
Este es un caso común que me suelo encontrar muchas veces:
Un fundador identifica un problema o intuye que puede haberlo. Habla con cuatro clientes que pueden experimentar el mismo problema, su ganas de validar, no les deja entender lo que realmente necesitan los clientes.
2. Se lanza a construir el problema. Se pasan casi un año construyendo producto.
Llega el momento de venderlo, y entran las prisas. La caja disminuye, llevan casi un año sin clientes o con muy pocos. Esperan que lleguen las ventas a corto plazo, pero este proceso tarda más que incluso el de construir el producto.
El producto que han desarrollado, no satisface las necesidades y hacen un pivot.
Siguen sin la tracción que la empresa necesita y los fundadores se desilusionan.
La empresa parece que empieza a tener algunas ventas más, pero siguen sin ser suficientes para pagar nóminas.
Entonces la empresa se queda sin caja, o el emprendedor sin paciencia.
Entonces es cuando se pregunta.
¿Por qué no puedo vender mi producto?
Para y piensa.
Es una de las primeras cosas que debes hacer antes de lanzar tu nuevo SaaS o una nueva funcionalidad.
Es Fácil de decir, parece obvio, pero reconóceme que muchas veces no lo hacemos.
Piensa, cómo hacer entrevistas de usuario. Piensa cómo llegar a esos clientes. Piensa cómo construir ligero.
Me duele en el alma que se gasten miles de euros o meses en el desarrollo, sin haber tenido contacto con clientes y establecido una propuesta de valor adecuada con una mínima validación.
El entorno competitivo puede ser altamente volátil y no podemos controlarlo, por lo que vamos a centrarnos en lo que está en nuestras manos.
Más del 70% de las startups fracasan antes de los 2 años, y esto suele ser debido a varias razones. Estas son algunas:
No ser capaces de identificar una necesidad.
Pasar demasiado tiempo sin hablar con clientes potenciales.
No ser capaces de resolver el problema con un software a la altura.
Falta de diferenciación con la competencia. Pregúntate, ¿en qué te diferencias de las soluciones existentes?
Falta de un equipo sólido y con diferentes perfiles.
Falta de foco.
Dedicarse a un mercado pequeño o decreciente.
Fallo en la estrategia de « go to market ». No poder llegar a suficientes clientes. Desgraciadamente mueren muchos grandes productos, porque no han sido capaces de definir una estrategia de marketing y ventas para poder llegar a sus clientes a un coste razonable.
Adopción lenta en el producto y poca retención.
Quedarse sin caja. Las empresas no cierran por no vender, cierran porque se han quedado sin caja. Bien porque no tenían suficiente para esta travesía en el desierto hasta llegar al volumen de clientes que permiten pagar sus nóminas o bien no han sido capaces de financiarse hasta ello.
Subestimar el mercado y la competencia.
Desmotivación de los fundadores por la falta de resultados y el coste de oportunidad.
Problemas de socios.
people thinking
Marty Cagan, un super reconocido product manager, clasifica muchos de riesgos cuando se construye valor en:
Riesgo de Valor: ¿Resuelve una auténtica necesidad del usuario? ¿Estarán dispuestos a pagar por esta solución?
Riesgo de Usabilidad: ¿Los usuarios sabrán usarlo fácilmente?
Riesgo de Factibilidad: ¿Tenemos la tecnología, los medios y el tiempo para implementarlo?
Riesgo para el Negocio: ¿Es económicamente rentable? ¿Coincide con la filosofía de la empresa? ¿El mercado es lo suficientemente grande? ¿Es ético? ¿legal? ¿Podemos ejecutar estrategias GTM a un coste razonable para recuperar la inversión?
Si, Rubén, eso está muy bien, pero ¿cómo lo hacemos?
Me he pasado este verano, implementando un framework para construir e iterar el GTM, con plantillas en notion, que te enseñare en las próximas newsletters.
¿Te has sentido identificado en alguna de estas situaciones?
Otras novededades
También vengo con otra novedad:
Voy a crear un podcast, si otro podcast ;), pero este centrado en la ejecución de los temas que trataremos en cada newsletter.
No serán entrevistas, sino se centrará más en temática How To con una duración de menos de 30 minutos.
Aquí una intro del podcast que llegará la semana que viene, sobre una startup que nació en hype crypto y lanzó un token para financiarse:
Espero que te guste.