Product Led Growth es mentira
No todo lo que reluce es oro cuando estás pre market fit.
El 90% de las cosas que vas a leer en libros, no te van a servir en la búsqueda del Product Market Fit. Vas leer estos libros de estrategia o metodología, vas a querer aplicarlos y luego te pasas meses implementando estas estrategias. El tiempo pasa, las cosas no funcionan, el runway disminuye. Product Led Growth es una de esas estrategias, que difícilmente te van a funcionar antes del PMF.
Product Led Growth (PLG) es una estrategia go to market utilizada por muchos SaaS, que se centra en el uso del producto como principal motor de adquisición y conversión de clientes.
PLG tiene como principal pilar de la estrategia, un producto que es fácil de usar, capaz de transmitir un valor claro y diferenciado para los usuarios.
Los productos PLG suelen tener una versión freemium o trial para atraer a nuevos usuarios y darles la oportunidad de experimentar el producto antes de decidir si quieren comprarlo. El enfoque PLG se basa en la premisa de que, si un producto es lo suficientemente bueno, los clientes estarán dispuestos a pagar por él sin la intervención de nadie.
Pero esto no es tan fácil de conseguir en etapas iniciales, pre market fit.
Llevo años trasteando en producto y viendo crecer startups, y pocas veces he visto, productos que hayan tenido éxito, con estrategia Product Led Growth, en etapas pre market fit.
Pros Product Led Growth
Algunos de los beneficios del PLG son:
Menores costes de adquisición de clientes respecto otras acciones, como por ejemplo ventas.
Crecimiento más rápido y escalable al no tener embudos en la captación y activación (depende de si el producto necesita onboarding de personas en el set up).
No dependencia de equipo para convertir.
Algunas compañías Product Led Growth:
Como ves, hay muchos casos de éxito a nivel mundial, pero si rascas un poco, no todas estas startups usan una estrategia PLG pura. Por ejemplo Hubspot, entre otras, mete gente de ventas para terminar de convertir. Estrategia que veremos en otra newsletter.
En España también podemos encontrar startups que han utilizado PLG desde el principio cómo:
En este caso último caso, conozco a Fran, Ceo de Internxt. Y es la excepción, siendo la única startup que he visto crecer desde cerca desde sus inicios. Ahora van como un tiro con un crecimiento orgánico, como Seo como principal por motor.
https://twitter.com/fvsegarra/status/1658092731615281154?s=20
¿Por qué según mi punto de vista, no es recomendable estrategias PLG, en SaaS early stage?
En etapas iniciales puede ser una buena estrategia para captar leads, o usuarios, pero convertirlos a clientes, es un poco más complicado. Estas son mis opiniones basadas en experiencias propias, viendo crecer y validar otros SaaS.
Identificación Buyers Persona y jobs to be done
Es complicado identificar las necesidades de los usuarios y definir una propuesta de valor acorde en las primeras etapas de una startup. No tenemos claro nuestro buyer persona, ni las inquietudes que le llevan a contratar servicios. Todos hemos pivotado o adaptado, aunque sea ligeramente, nuestras ideas y desarrollos iniciales, y más de una vez…
UX/UI Dificultad de transmitir propuesta de valor
Supongamos que tenemos claro el punto anterior, ahora toca otra parte muy complicada. Es muy difícil transmitir lo que queremos contar a través de una web o producto, esto lleva muchas horas e iteraciones y es difícil de conseguir.
Set up analítica de producto
PLG necesita un set up de analítica de producto importante.
Estrategia de medición
Definición de eventos de medición.
Definir stack de medición:
Base de datos propia o Ruderstack…
Tracking de eventos propio o herramientas de terceros (Segment o similares).
Definición de plataforma de Visualización e Insights. Amplitude, Mix Panel…
En resumen, muchos meses de implementación, muchas herramientas que ahora son gratis, pero cuando tengas volumen te van a costar mucho después. Todo esto teniendo en cuenta que ya tienes gente en el equipo para implementarlo.
Y cuando tengas todo esto, sacar insights de análitica de producto no es nada fácil, vas a seguir necesitando hablar con el cliente.
Supongamos que tienes todo esto ok, lo más común es que vayas a tener que iterar el producto para hacerlo más escalable, y muchas cosas no te sirvan.
¿Tiene sentido destinar tantos recursos en algo que no es aporta valor directamente al cliente?
Necesidades económicas
Centrar en venta vs centrar el uso de producto.
La venta te puede acercar a clientes con los que construir y financiarte.
Si vas a modelo PLG vas a necesitar ronda.
Miedo a las ventas de los founders
Detrás de muchas estrategias PLG se esconden Founders a los que les cuesta enfrentarse a la venta o bien no saben como hacerlo. Se ven como “vende motos”. Yo como buen ingeniero, era uno de los que pensaba así.
Falta de contacto con el cliente
En estas fases el feedback cualitativo del cliente es clave. Se aprende más, en una demo o fase de venta con el cliente, o una implantación.
PLG también tiene muchas cosas buenas y las tiene, pero para mi no es lo ideal antes de product market fit, pero no te preocupes, hay estrategias combinables donde puedes combinar product y ventas.
En el siguiente post hablaremos de Product Led Sales, con casos de éxito reales.