Product Led sales
Hola, soy
bienvenido a mi newsletter una semana más.Product Led Sales
Después de la polémica sobre Product Led Growth del último post, hoy hablamos sobre una alternativa, Product Led Sales.
En el artículo anterior explicamos que Product Led Growth (PLG) es una estrategia go to market, utilizada por muchos SaaS, que se centra en el uso del producto como principal motor de adquisición y conversión de clientes, pero que no es muy recomendable, en etapas pre market fit.
Product Led Growth vs Product Led Sales
En un modelo PLG, la empresa ofrece una versión gratuita o de prueba del producto que permite a los usuarios experimentar sus beneficios y características clave.
Otra estrategia son las ventas b2b tradicionales.
¿Pero, y si en lugar de trabajar con una estrategia u otra, las pudiéramos combinar?
Podríamos tener la escalabilidad de un PLG, pero empujando el cierre de ventas con comerciales.
Product led sales, combina lo mejor del PLG y ventas b2b, con los beneficios que nos aporta tener una persona atendiendo las necesidades de un cliente.
¿Que hace diferente una estrategia Product Led Sales de una ventas b2b?
Una estrategia de ventas b2b Sales tiene un enfoque más “tradicional”, que se base en la fuerza comercial del equipo de ventas.
Las ventas apoyadas en producto y las ventas SaaS tradicionales en B2B difieren en su enfoque para adquirir y retener clientes.
En una estrategia de ventas b2b, la empresa se centra en la prospección activa de oportunidades, la identificación de clientes potenciales y el cierre de ventas a través de un enfoque de máquina de ventas.
Estrategia de la que hablamos en este post:
En las ventas SaaS tradicionales en B2B, el equipo de ventas desempeña un papel central en la prospección, generación de oportunidades y adquisición de clientes. Los SDR identifican activamente posibles prospects, se ponen en contacto con ellos y participan en conversaciones para filtrarlos y validarlos. El proceso de maquina de ventas generalmente involucra múltiples puntos de contacto y reuniones.
En cambio, en la estrategia product led sales, el producto continua siendo el centro. Con un modelo freemium o free trial se puede crear una experiencia de usuario basada en el autoservicio, con un producto fácil de usar, que permita a los posibles clientes explorar y experimentar el valor del producto sin la participación inmediata de los vendedores. Con lo que podemos automatizar las fases iniciales de prospección.
Después del registro y primeras horas de uso es cuando entra al apoyo el equipo de sales, con estrategias no muy invasivas.
Ejemplo de product sales de Hubspot:
Definir una estrategia donde interviene una persona del equipo de ventas, nos permite tener contacto directo con el cliente desde el minuto uno y nos permite poder “leer” cómo le impactan nuestros mensajes y nuestra propuesta de valor directamente.
Algo más complicado de percibir a través de analítica de producto, y más en SaaS B2b, por el volumen de datos significativos que podemos manejar. Cómo ya vimos en el artículo sobre PLG.
Vamos a profundizar un poco más y evaluar algunos pros y contras.
Product Led Sales vs PLG en ventas Enterprise
Un producto PLG suele construirse bajo las necesidades de un individuo (buyer persona) concreto o varios, para hacer unas determinadas tareas (jobs to be done).
Es decir, se construye un onboarding y uso del producto, alrededor de una necesidad de individuo concreto (adaptado a cada buyer) y no de una empresa, por lo que puede resultar complicado hacer un upgrade a enterprise o varias cuentas con este enfoque.
¿Pero esto quiere decir que es incompatible? No.
Un producto puede ser PLG y el equipo de sales vende cuentas enterprise
Ejemplo Slack, que tiene un producto muy PLG, pero interviene sales en las ventas de enterprise:
Es más sencillo transmitir una propuesta de valor humano a humano, que de producto a humano. Las personas seremos más confiables, y es más fácil que nos dediquen más tiempo, que a una demo del self onboarding.
Vamos a verlo con un caso de éxito de una startup con la que he trabajado que es bastante curioso.
Caso de éxito estrategia Product Led Sales con reducción del Churn
En este caso hablamos de una startup con estrategia basada en producto con modelo freemium y free trial. Sin equipo de sales para outbound, ni máquina de ventas.
Parte de las conversiones de usuario a clientes se hacían self service, es decir, sin que interviniera una persona en el proceso de venta.
En la otra estrategia, interviene una persona, siempre después del registro, para acompañar en el proceso de onboarding, explicación de la herramienta y seguimiento durante el trial.
Aquí vemos los porcentajes de atribución a cada estrategia de activación.
Analizando las métricas, se dieron cuenta que el churn disminuía considerablemente, en los proceso en los que intervenía una persona.
¿Pero cómo puede ser posible?
Esto puede ser debido a varios motivos:
Al agendar una reunión, hay un compromiso por nuestra parte, y al menos durante lo que dura la reunión, estás prestando atención a lo que te explica la persona. Por lo tanto, estás dedicando más tiempo del que realmente le dedicarías a explorar el trial por tu cuenta. ¿O en cuantos servicios te has registrado y has estado 5 minutos y nunca más has vuelto a entrar?
Es muy complicado transmitir una propuesta de valor a través de una landing yun producto.
Al otro lado tienes a una persona que es capaz de captar mejor tus necesidades, por lo tanto “adaptar” la explicación o onboarding a ellas.
Con ello, esta startup, decidió potenciar la asistencia con sales y entre febrero y marzo del año siguiente, pasaron de poco mas del 30% atribuido a ventas, hasta casi el 50%. Pasando de una estrategia predominante de product self service a una product led sales asistido.
Conclusiones product-led sales
En esta serie de post he hablado sobre las estrategias de go to market basadas en producto. De la estrategia de Product Led Sales, que combina el enfoque centrado en el producto, con la fuerza comercial del equipo de ventas y lo he comparado con el archiconocido Product Led Growth (PLG).
He intentado darte la información necesaria para que puedas reflexionar sobre estás estrategias. No lo que les sirve a los grandes, o lees en libros, te tiene que funcionar a ti. Así que prueba, identifica los costes, pros y contras y a por ello. Testea, baja al barro.
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