¿Qué es validar una startup?
¿Qué es validar una startup?
La línea que marca dónde se consigue la validación es tan difusa como el market fit.
Este tweet sobre la formación de emprendedores de Miguel ha tenido bastante revuelo recientemente.
Mucha gente ha estado comentando a Miguel con cierto recelo, sin antes ver que lleva más de 20 años rodeado de startups y haciendo cosas, esto último muy importante, porque por muchas startups de las que te rodees, no se aprende por osmosis. Solo se aprende si bajas al barro.
Polémicas aparte, en lo que sí que podemos estar de acuerdo, es que existe una ambigüedad de lo que significa validar un negocio, y por esta palabra, surgió parte de la polémica.
Voy a expresar mi opinión de lo que es validar, después de varios años en diferentes posiciones y contestar algunas preguntas.
¿Qué es validar un negocio?
Lo más fácil, vamos a preguntarle a Chatgpt:
No esta mal, estoy de acuerdo en parte con la siguiente afirmación, pero con ciertos matices.
Para mí, validar es que varios clientes te suelten los eureles €€€ recurrentemente, y que no te hagan churn a los 4 meses. Va más allá del lanzamiento inicial, pero no confundamos validar, con market fit.
¿Se valida solo con un cliente? Para mí no.
¿Se valida si nos deja de pagar? No.
¿Tener usuarios es validar? En cierta manera sí, pero realmente no. Puede que los usuarios quieran tu producto gratis y no estén dispuestos a pagar por ello, o a pagar muy poco y que no haga viable el negocio. He visto muchos modelos freemium con muchos usuarios activos que luego han sido capaces de convertir en clientes muy pocos.
¿Levantar pasta es validar? Para mi tampoco.
¿Tener 2000 euros de MRR, es validar? Depende.
La línea de donde se consigue la validación es tan difusa como el market fit.
Parece que muchos, estamos de acuerdo que lo que realmente valida el negocio, es el mercado.
Pero, nos olvidamos que hay muchas cosas que se pueden hacer antes de lanzar y que son factores de fracasos posteriores.
Se puede aportar mucho valor en emprendedores noveles, para que no cometan ciertos errores clave. Cómo por ejemplo gastar mucho tiempo y pasta en desarrollos iniciales.
Pero, durante muchos años, también he visto que a emprendedores de edades más avanzadas, y con cierta experiencia montando negocios, les puedes aportar valor. Por ejemplo, una cosa que he visto muchas veces, es cuando te llega un emprendedor con metodologías más tradicionales, sin tanto bombo de inversión en la cabeza, es decir cómo se ha hecho toda la vida, un enfoque más lean, más startup, les rompe la cabeza y les hace replantearse su estrategia.
Para la gente ya con experiencia en el mundo startup su aporte es otro. Además de recordar conceptos (que se olvidan muy fácil: foco, featuritis..) o profundizar en algunos, la parte de networking y comunidad es de gran valor. Porque una vez tu negocio avanza, no necesitas tantos consejos, sino hacer frontón con alguien, bien para desahogarte o para recibir feedback.
Entonces, tiene sentido la formación para emprendedores en varias etapas, para mi sí.
Vamos a ver de que cosas estamos hablando y que puede aportar valor antes de lanzar una startup.
¿Cómo empezar a validar un negocio antes de lanzarlo?
La creación de un negocio viable requiere considerar varios factores importantes.
Identificación de necesidades
Todo empieza con la identificación de una necesidad existente por la cual los clientes estén dispuestos a pagar. No es una tarea sencilla, habla con mucha gente: tus contactos, partners, proveedores… y a medida que vayas validando, amplia ese círculo hasta que consigas venderles a auténticos desconocidos, ese momento es cuando empiezas a validar el negocio.
Debes aprender a hacer buenas preguntas, no es obvio. Te recomiendo el libro de Mom Test te darás cuenta de lo equivocado que podrías estar.
Una buena forma de crear software es empezar resolviendo tus propios problemas. Tú serás el público objetivo y sabrás lo que es importante y lo que no. Esto puede ser una ventaja competitiva, pero ten cuidado de que tu opinión puede estar sesgada.
Mercado y propuesta de valor
Además, el mercado al que te diriges debe ser lo suficientemente grande y con márgenes de beneficio adecuados, para garantizar la viabilidad del negocio. Debes saber analizar la tendencia del mercado, para ver si es un mercado creciente o decreciente. Para eso te pueden servir herramientas como Google Trends.
Sino, te puedes unir a la IA o el último hype ;)
Analiza tu competencia
Mira como resuelven las necesidades, cómo las comunican, que canales utilizan, su tono de comunicación el pricing… posiciónate y diferénciate.
Pricing
Analiza tus principales competidores o productos sustitutos, no te líes en días de análisis de precios.
Mira a tu competencia, hazlo simple, elige tres precios y define features.
Lo que debes de tener en cuenta es a que tipo de cliente te vas a dirigir, si quieres lanzar planes de 15 euros, de 150 euros o de 1050 euros.
No es el mismo esfuerzo de venta o de desarrollo de producto, para llegar a 3000 euros de MRR, con 200 clientes de 15 euros o con 3 de 1050 euros.
Si tienes un modelo b2b, yo evitaría poner los precios públicos en etapas iniciales, ya que es muy fácil equivocarse.
Total, no te rayes, los vas a cambiar 10 veces. ;)
Análisis financiero
No tengo pongas cómo un loco a tirar modelos de excel complicados, ingresos y gastos, ves la viabilidad, margen y listo. Esta hoja de cashflow te puede servir:
Asegura la caja, emprender es caro. Los inicios de emprender van de poner, van de hacer, no de pedir o recoger.
Viabilidad Técnica
Además, las soluciones propuestas deben ser no solo comercialmente viables, sino también técnicamente factibles. Evita las florituras y empieza por no code, low code o a modificar algún opensource dependiendo de la complejidad técnica.
¿Qué se necesita para empezar a validar?
En resumen poca cosa, hablar, testear, pico y pala y unos pocos euros.
Emprender es una carrera larga, va de fallar barato, muchas veces.
Después de la primera validación, el principal factor de fracaso es la falta de caja. Las empresas mueren por liquidez, no por no vender (que también). Así que todo lo que puedas guardar en etapas iniciales, te hará falta en el futuro.