🤼Users, Active Users & Subscribers:

¿Quién paga la fiesta en un Saas?

Hola, soy Rmarzal, gracias por ofrecerme tu tiempo una semana más.

En el anterior newsletter, hablamos sobre como deben ser los inicios en modelos de negocio Saas. Un Saas, nos permite escalar nuestra solución, es decir “productivizar” nuestro know how, a través de un software. Hablamos de que, en fases iniciales, es más importante conocer a fondo nuestros clientes, que construir producto, te dejo aquí el enlace:

Saas. Services as Software

Cómo ya te adelanté en la pasada newsletter, hoy vengo a hablarte de los procesos y objetivos de negocio más importantes para un Saas, para sentar las bases que se necesitan, para construir una estructura sólida de métricas y objetos de negocio, que te ayuden a medir su éxito y a tomar decisiones basadas en datos correctos.

¿Qué es un lead?

¿Qué es un usuario?

¿Qué es un usuario activo?

¿Por qué es necesario profundizar en algo que parece tan trivial?

Son términos que a priori, parecen que los tenemos claros, pero os sorprenderíais las diferencias que existen, en cómo se consideran estos términos, entre startups e incluso, entre departamentos de una misma startup.

Después de analizar cientos de startups al año, cuesta mucho encontrar empresas que hayan pensado sobre ello, más pronto que tarde o incluso alguna vez

Solemos conocer los términos growth rate, LTV, MRR... pero…

¿Serías capaz de generar sencillamente un informe de cohortes mensuales para cada plan?

Os aseguro que no es una tarea nada sencilla, pero vamos a intentar traer un poco de luz.

Hay métricas, procesos y objetivos de negocio que se deben de tener bien definidos desde el primer momento, para poder analizar en condiciones las métricas que se generan para las siguientes etapas, incluso para la comunicación interna o con inversores.

Siembro estas bases encima de un framework de elaboración propia, para la medición del las kpi´s más importantes de un saas: “The B2b Saas Metrics Journey”, que te presentaré a lo largo de las siguientes newsletters.

Vamos a ello.

Tipos de usuarios en un Saas

Independientemente de la fase en la que se encuentre tu startup, es importante construir los cimientos, para una correcta comunicación interna con el equipo y con todos los stackeholders.

A continuación, vamos a identificar los diferentes tipos de interacciones que pueden tener nuestros clientes, en nuestro Saas:

Visitante

Humano que entra en nuestra plataforma, web…pero no realiza ningún evento que podamos considerar destacable.

Lead(MQL, SQL)

Humano que realiza una determinada acción, dejando sus datos, bien para un webinar, un e-book, etc. Equivale a un contacto en una fase temprana en la decisión de compra, como se suele llamar, “un lead frio” que aún no está listo para tomar la decisión de compra, así deberíamos tomar acciones que le ayuden avanzar en este ciclo. Dentro de los leads podemos segmentarlos en:

• Marketing Qualified Lead (MQL): Es un lead que hemos identificado como parte de nuestro buyer persona, y que tiene altas probabilidades de convertirse en cliente, ya que hemos identificado que está considerando nuestra decisión.

• Sales Qualified Lead (SQL): Este contacto está en la parte final de la decisión de compra. Este lead, es ideal para implementar una estrategia de push final de ventas, bien con demos, freemium…

En función de tus necesidades puedes adaptar esta nomenclatura y adaptarla a tu caso en particular, incluso a tratar los leads diferentes, dependiendo del canal por el que te llegan, ya que has identificado.

Freemium users:

Usuarios que utilizan el producto, con una funcionalidad limitada, para poder testear la solución en modelos de negocio freemium, que veremos en la siguiente newsletter.

Trial users:

Usuarios que se han registrado y han iniciado un periodo de prueba del saas durante un tiempo determinado. A diferencia de los usuarios freemium, en la parte trial se ofrece la versión completa, o casi, del producto, para que el usuario pueda apreciar todo su valor.

¿Cómo podemos identificar si tiene sentido un trial o freemium en mi estrategia de pricing?

🚫.Por ejemplo, Dropbox utiliza un modelo freemium, donde los usuarios, prueban el servicio con el almacenamiento gratuito y una vez lo están utilizando y necesitan más espacio, pasan directamente al plan de pago.

Subscribers o clientes:

Usuarios que están pagando algún tipo de subscripción. Los suscriptores tienen diferentes variantes según el tipo de plan y el periodo de renovación que veremos en la etapa de monetización.

Usuarios Activos (AUS):

Son el número total de usuarios que interactúan con nuestro producto. Usuarios que acceden "x" veces a tu servicio y realizan "y" acciones durante un periodo determinado de tiempo.

Los usuarios activos pueden ser:

• Maus (montly active users).

  Los usuarios activos mensuales (MAU) son el total usuarios activos en una ventana temporal de una mes.

• Waus(Weekly active Users).

  Los usuarios activos mensuales (WAU) son el total usuarios activos en una ventana temporal de una semana.

• Daus (daily active Users).

  Los usuarios activos diarios son el número total de usuarios que participan, de alguna manera, en un producto en un día determinado. En la mayoría de los casos, para ser considerados "activos", los usuarios simplemente tienen que hacer login, y esto nos puede traer problemas en un futuro, pero esto lo veremos un poco más adelante.

Vamos a detenernos un poco aquí.

¿Qué es para ti un active user?

Piénsalo unos segundos…⏳⏳

Los usuarios activos, es un kpi para identificar, a que usuarios les estamos aportando valor y están lejos de “churnear”.

Definir que es un usuario activo no es una tarea trivial.

Para ello debes identificar cuales son las acciones claves que un usuario debe realizar en tu saas para considerarlo activo. Recuerda que un usuario activo es aquel que esta lejos de causar churn, por lo que es necesario indagar en las acciones que realizan tus usuarios más fieles.

Pero esto da para un post entero, que te presentaré próximamente.