4 formas de segmentar un mercado B2B para lanzar un producto o funcionalidad
4 formas de segmentar un mercado B2B para lanzar un producto o funcionalidad
La piramide del Go To Market
Continuando con el framework sobre Go To Market que vimos en la pasada newsletter, hoy toca hablar de segmentación de mercados para soluciones b2b.
Los "Target Markets" o mercados objetivos se refieren a los grupos específicos de personas o empresas, a los que una compañía dirige sus productos o servicios. Estos grupos se identifican mediante características como tamaño de empresa, ubicación geográfica, intereses, comportamientos, entre otros.
A continuación, explicaremos cómo definir un mercado objetivo o "target market", para una empresa de software orientada al mercado B2B (es decir, negocios que venden a otros negocios).
Identifica problemas o necesidades que no están siendo cubiertas en el mercado B2B: Todo comienza con la identificación de un problema. Los problemas definen mercados, y cada vez que surge un problema o una necesidad, existe una oportunidad de negocio.
Posiciónate: Diferénciate claramente de las soluciones actuales, define como te diferencias de tu competencia, qué eres, que no eres... Los mercados suelen estar saturados, pero siempre puede existir una diferenciación.
Empieza diciendo "no": Es esencial tener un enfoque claro y bien definido para poder elegir las necesidades y problemas que se van a abordar. Decir "no" a aquellas necesidades que no se ajustan a la misión de la empresa es fundamental para mantener el enfoque en el proceso de identificación y resolución de problemas. Steve Jobs dijo una vez: "Decir que no a mil cosas es lo que se necesita para asegurarse de que no estás en el camino equivocado o tratando de hacer demasiado".
Segmentación de mercados B2B
Vamos a ver a continuación que criterios podemos seguir para segmentar el mercado:
Segmentación por sector o vertical:
Un sector agrupa a empresas que ofrecen productos o servicios similares y que compiten entre sí. La división en sectores ayuda a analizar y comprender mejor el mercado, ya que cada sector tiene sus propias características, desafíos y oportunidades.
Por ejemplo, el mercado de "bienes de consumo" puede dividirse en varios sectores, como el sector de alimentos y bebidas, el sector de productos electrónicos, el sector de cuidado personal, entre otros. Cada uno de estos sectores tendrá empresas que producen o venden productos similares y que, por lo tanto, compiten directamente entre sí.
Nuestro producto puede tener una estrategia horizontal o vertical. Las estrategias horizontal y vertical son enfoques de negocio que determinan cómo una empresa expande sus operaciones, interactúa con el mercado y se posiciona frente a sus competidores.
Las empresas horizontales resuelven necesidades más amplias, son soluciones cómo el hosting, los Erps, contabilidades…
Una empresa vertical, resuelve problemas muy concretos, por lo que el mercado suele ser menor.
Por ejemplo, una empresa como Factorial, se dirige al departamento de recursos humanos de cualquier empresa, pero ahora con la adquisición de Fuel quieren ofrecen nuevos servicios en otros departamentos con una estrategia más horizontal.
Aunque tengamos una solución horizontal, debemos de “atacar” a los clientes con una estrategia vertical. Hay mucha gente vendiendo, posicionándose en buscadores….por lo que debemos adaptar los mensajes a cada problema. No te preocupes, en esta serie de artículos lo veremos.
Ejemplo de Landings Verticales para captación de leads o reuniones
Aquí estamos segmentando mercado, no necesidades particulares de un buyer persona, eso lo veremos más adelante.
Segmentación por Tamaño de empresa
El tamaño de la empresa es una de las claras formas de hacer una segmentación de mercado. Puede ser por facturación, MRR o número de empleados.
¿Cómo puedo conocer los rangos de empleados de una empresa o su facturación?
Segmentar por facturación
Las empresas normalmente presentan sus cuentas anuales en el registro mercantil y hay muchos servicios que ofrecen esta información.
Para segmentar el rango de empleados podemos utilizar LinkedIn.
Segmentar por rango de empleados
Podemos utilizar los rangos de empleados de LinkedIn. Esto hará que sea más fácil filtrar las empresas si usamos LinkedIn como nuestra base de datos principal de empresas.
Los rangos de empleados de Isuelen coincidir con una clasificación de las empresas. LinkedIn employee ranges:
1-10. Microempresas.
11-50 . Empresa pequeña
51-200.
201-500
501-1000. Hasta aquí llegarían las pymes.
1001-5000. Gran empresa.
5001-10.000. Enterprise
🌎 Segmentar por Localización o idioma
La ubicación puede ser generalmente un país, pero también puede ser un grupo de países, idioma o una región. Podemos usar este enfoque más amplio si no tenemos una cantidad representativa de empresas de un solo país o si un conjunto de países tendrá condiciones similares en cuanto a idioma y cultura (por ejemplo, Nordics, LatAm) y tiene sentido agruparlos para comparar las tasas de conversión. De manera similar, si hay una alta densidad de empresas, es posible que deseemos diferenciar por ciudad.
Segmentar un mercado según tecnología, los procesos o herramientas que usan
Tecnología actual: ¿Las empresas que ya utilizan ciertas tecnologías son más propensas a adoptar tu solución?
Procesos: ¿Las empresas con ciertos procesos o flujos de trabajo se beneficiarían más de tu SaaS?
En mercados B2B, es fundamental entender quiénes son los tomadores de decisiones dentro de las organizaciones objetivo. Pueden ser directores de IT, directores técnicos o financieros, gerentes de operaciones, etc. Estos pueden ser diferentes a los usuarios finales. Conocer a tu público te ayudará a personalizar tu mensaje de marketing y ventas.
Si la empresa utiliza Saas pequeños, sabremos que no estaremos hablando de una gran empresa. En cambio si utiliza SalesForce, Navision o Sap nos dan una gran orientación de su tamaño o sus problemas.
Por ejemplo, conozco al fundador de Bloobirds, Toni, un crack de las ventas B2b y buena gente, que creó un software para todo el ciclo de Ventas B2B, que empezó con una solución horizontal para cualquier empresa y se ha verticalizado, ofreciendo solución acoplada a Salesforce.
¿A qué mercado crees que se dirige ahora?
Y hasta aquí la explicación. Aquí tienes un ejemplo de cómo definir los mercados objetivo. Tengo una plantilla de Notion, si estás interesado escríbeme.
En mercados B2B, es fundamental entender quiénes son los tomadores de decisiones dentro de las organizaciones objetivo. Pueden ser directores de IT, directores técnicos o financieros, gerentes de operaciones, etc. Estos pueden ser diferentes a los usuarios finales. Conocer a tu público te ayudará a personalizar tu mensaje de marketing y ventas.
Aquí entra en juego las herramientas de perfilado de cliente que veremos en siguientes ediciones.
Gracias por leer 🔦Focus. Espero que te haya gustado. Dime tus impresiones y comparte para poder llegar a más gente.