Go To Market Framework
Go To Market Framework
Define tu estrategia Go To Market o tu nueva funcionalidad con este framework
En la pasada newsletter hablamos sobre los factores de fracaso, cuando se aborda la creación de un software. También hablamos en el primer capítulo del podcast de Focus, sobre estrategias GTM con experiencias reales, hablamos sobre el caso de Jorge, uno de los muchos casos que me he encontrado, donde se empieza a construir productos desde el final, lanzando features, de lo que se intuye, que el usuario necesita.
La gente técnica, tiende a construir rápido, lo ven fácil y se acaba sobre-productizando.
Ahora mismo el construir no es el problema, existen alternativas, incluso con no code o low code, que acortan los tiempos. Pero en realidad, se tarda al menos unas seis semanas, en pasar de la idea a la ejecución de un problema. Hablamos de una primera iteración, el construir un buen producto te llevará más de 12 meses, que eso no quiere decir que no tengas que vender durante este camino.
Hay más pasos, que simplemente darse prisa en construir un producto.
"Debes de tener un enfoque problema solución, el desafío de hoy no es construir más producto, sino descubrir qué construir".
Son semanas de pensar en el problema, hablar con posibles clientes, pensar propuesta de valor, plasmarlas en una landing y tener las primeras llamadas de venta... realmente construir el producto no es el mayor peso (quitando los grandes productos innovadores que llevan años de desarrollo), pero vamos a ser realistas, Sam Almans y OpenAI, nacen muy pocas veces.
Después de lanzar al mercado varios productos y ayudado a muchas startups, he creado este framework: La Pirámide del Go To Market.
En los capítulos anteriores, ya vimos cómo buscar una idea que resuelva un problema, Una vez tenemos esta idea, pasamos a la acción.
La pirámide del Go to market
Cómo hemos visto anteriormente, es muy importante no empezar simplemente a construir un producto. Habrás escuchado muchas veces que hay que hacer encuestas, pero en realidad las encuestas no sirven para nada. Si los euros no aparecen en las transacciones, no sirve de nada.
A continuación explicaremos el proceso de salida de un producto al mercado paso a paso, detallando, cómo pasar de idea a producto y cómo hacer los estudios de mercados, las temidas pero necesarias entrevistas a clientes y la evaluación de la viabilidad.
Misión:
La misión es el núcleo de tu empresa, respondiendo a la pregunta fundamental de "¿Por qué existimos?". Actúa como la guía para todas las decisiones estratégicas y hacia donde tiene que mirar todo tu equipo.
Mercado:
Identificar el mercado objetivo es crucial para el éxito de cualquier startup, ya que establece el campo de juego donde operarás.
Puedes adentrarte con una estrategia horizontal o vertical, pero en fases early, tiene más sentido atacarlo de manera vertical, ya que así, hacemos foco en necesidades más especificas que además de facilitarnos la implementación, también nos ayudarán en la estrategia de marketing o ventas.
Clientes Objetivos y necesidades no cubiertas:
Conocer a tus clientes objetivo te permite identificar necesidades que no están siendo satisfechas en el mercado actual. Abordar estos problemas ofrece una ventaja competitiva y puede ser el diferenciador clave para tu empresa.
Propuesta de Valor:
Tu propuesta de valor es la promesa única que haces a tus clientes, explicando por qué tu solución es mejor o diferente.
Viabilidad:
Debemos estudiar si el proyecto es viable:
Construir la solución es técnicamente posible.
Que no salgan las unit economics y seamos capaces de ganar dinero.
Que podamos amortizar canales de go to market.
Que el mercado sea lo suficientemente grande para pagar nuestros costes.
Cuanto necesitamos para sobrevivir el tiempo que no facturemos lo suficiente y de que vamos a vivir durante esta etapa.
Construir Funcionalidades:
La construcción de funcionalidades debe estar alineada con la misión de la empresa y las necesidades de tus clientes. No se trata solo de agregar características, sino de resolver problemas y agregar valor al usuario.
Salir al Mercado:
Salir al mercado, también conocido como Go-To-Market (GTM), es el plan estratégico para llevar tu producto o servicio a tus clientes objetivo. Este es el momento de la verdad donde tu misión, mercado y propuesta de valor se ponen a prueba en el mundo real.
Y es donde validas las suposiciones de las unit economics.
Este framework no vale solo para lanzar, sino que debe de ser iterativo cada vez que ejecutemos una hipótesis.
Después de la explicación de todos los componentes, vamos a entrar un poco más en profundidad, con apartados para que puedas trabajarlos:
1. MISIÓN
La misión de una empresa es una declaración de su propósito fundamental respondiendo a la pregunta: "¿Por qué existimos?" Describe lo que hace la empresa, para quién y por qué. Está centrada en la empresa y en sus objetivos a largo plazo. Es una guía para las decisiones estratégicas y proporciona un marco para la cultura y valores de la empresa.
Comunicar el propósito central de la empresa a empleados, stakeholders y al público en general. Sirve como una guía constante para las acciones y decisiones de la empresa.
Tesla: "Acelerar la transición del mundo hacia la energía sostenible."
TED: "Difundir ideas."
IKEA: "Crear una vida cotidiana mejor para muchas personas."
Patagonia: "Utilizar el negocio para inspirar e implementar soluciones a la crisis ambiental."
Slack: "Hacer que la vida laboral sea más simple, agradable y productiva."
Google: "Organizar la información del mundo y hacerla universalmente accesible y útil."
Nota: Para mí, la visión, no es relevante en estas fases. Estamos validando la solución o la nueva funcionalidad
Ahora te toca a ti.
✍🏼 Define tu misión:
….
En las siguientes ediciones, explicaremos cada etapa, desde cómo segmentar el mercado a como llegar a esos clientes, con casos de uso y ejemplos reales.