35 canales de marketing para las 1000 primeras ventas y seguir creciendo
Cómo crecer con cabeza
Un mantra que me intento repetir cuando lanzo nuevos negocios, servicios o funcionalidades es:
“60% de mi tiempo en marketing y ventas, el 40% restante en producto e ingeniería.”
Esta proporción no debe ser rígida, hay momentos en los que es necesario pasarse al modo cueva, para desarrollar o integrar clientes.
Uno de los principales miedos cuando eres solo founder, es que nos cuesta salir a vender el producto, porque no lo vemos aún no lo suficientemente bueno. ¿Si añado esta nueva funcionalidad voy a vender más?, ¿me será más fácil vender? Implementamos funcionalidades que nunca llegan a usarse.
A medida que construyes tu negocio, es importante explorar varios canales de captación. Ventas B2b, partners, eventos, ads…Prueba diferentes canales en paralelo para poder comparar, pero no asegúrate de destinar los recursos necesarios para que la prueba sea válida.
Abstente de perder tiempo o recursos en canales menos eficaces o para los que aún no estas preparado. Asegúrate de que todo en lo que te centras, está directamente relacionado con la necesidad que resuelves, porque conseguir clientes y mantenerlos es lo único que te debe preocupar.
A continuación, hablaremos de los principales canales que te van a llevar desde las primeras ventas, hasta el primer millón. Vamos a identificar uno a uno cada canal con sus pros y contras, de mayor a menor prioridad.
1. Contactos
Venderles a las relaciones que has ido construyendo durante años, es una de las formas más comunes de empezar. La gente te conoce, y te será más fácil el confiar en ti.
Lleva tempo establecer relaciones. Es algo que debemos ir trabajando durante toda nuestra carrera profesional, así que esta es un canal perfecto cuando ya tienes cierta experiencia, si tienes 20 años no es la vía más adecuada, no te preocupes, y empieza por poco a poco, por construir esa red, poco a poco, de una forma altruista, ayudando a otros.
Hay que ser realista también, vender a los que ya conocemos no indica validación real de mercado, ni product market fit. Depende de tu relación con ellos, puede que te compren solo para apoyarte o porque les caes bien.
Cuidado con contactar con los contactos top que tengas en una frase temprana, son balas que se deben disparar cuando toca. Son contactos de relaciones, no son leads, no seas burro, no les des la brasa y no los metas en automatizaciones de emails.
2. Consultoría
Una de las mejores formas de empezar un negocio es presentando servicios de consultoría, ya que permite conocer posibles problemas a solucionar y validar una solución, con contacto directo con el cliente desde muy cerca. Además, permite identificar nuevos problemas y es una manera de financiarte.
Por contra, es muy fácil caer esclavo de la consultoría, se paga por horas/hombre, por lo tanto, es difícilmente escalable.
He visto muchas empresas con este acercamiento a producto que acaban en consultoras. Las horas de consultoría ocupan todo el tiempo del equipo y queda poco tiempo para desarrollar producto. Para evitar esto, intenta decir no, a trabajos de personalización que no estén alineados con tu visión de producto.
2. Content Marketing
El content marketing o marketing de contenidos consiste en proporcionar información relevante para tu audiencia a través de contenidos en formato blog, video o audio, en lugar de simplemente promocionar productos o servicios de manera directa.
Si creas contenido relevante para tu audiencia te ayuda a posicionarte como especialista, da credibilidad, confianza y mejorar la visibilidad de la marca. Se pueden reutilizar durante el tiempo y se pueden distribuir en diferentes plataformas.
El contenido puede adoptar diversas formas, como blogs, artículos, videos, infografías, podcasts, e-books y otros formatos.
Además, este tipo de contenidos le suelen gustar a Google y otros buscadores, por lo que también son la base para la implementación de estrategias de SEO (Search Engine Optimization) para mejorar la visibilidad en los buscadores.
En cambio, necesitas una gran inversión en tiempo para generar contenidos de relevantes. Por ejemplo, este capítulo me ha llevado varios días de trabajo, entre ideación, escribir y corregir. La IA no sirve si quieres crear contenidos relevantes, aunque puede ser de gran ayuda para estructurar ideas y no empezar en blanco. No llenes tus perfiles de contenido de baja calidad, mejor no hagas nada.
Si os preguntabais si funciona el seo para b2b con estrategia de contenido si funciona.
En Nextscenario.com nos está trayendo leads cualificados de EEUU, Noruega, Líbano, Colombia, España.
3. Ventas B2B
Un canal de ventas B2B (Business-to-Business) implica el proceso de vender productos o servicios de una empresa a otra, como se ha hecho toda la vida. Se puede hacer llamando a puerta fría (Outbound) o generando leads cualificados con los métodos explicados (Inbound).
Existen diferentes pasos a la hora de montar un sistema de ventas:
1.Prospección y generación de leads.
2. Cualificación de leads.
3. Demo,
4. Presentación de propuestas y negociación, el cierre de la venta.
Para mí es una de las mejores formas de vender, y yo antes era mucho de product Led Growth. Este canal te proporciona feedback directo para saber si tu producto funciona. Se puede tener una percepción del pricing en vivo y puedes ajustar tu propuesta de valor en función del feedback.
A muchos fundadores nos da palo vender, pero en necesario, las primeras ventas durante los primeros años deben ser lideradas por los fundadores, parece que no sea escalable, pero es replicable. Aunque existan negocios donde tengamos un arpa (precio medio de venta) menor 80 euros donde este tipo de estrategias puedan parecer no rentables. Las ventas B2b es una de las mejores maneras de distribuir software en etapas iniciales, dado el gran feedback que recibes, pesa mucho más el aprendizaje que podamos tener al hablar directamente con clientes.
“Coges el teléfono y sabes si funciona o no. Muchos hacen una landing y no saben porque no funciona” Toni Perez, Ceo de Bloobirds y uno de los precursores en ventas de SaaS en España.
4. Leads Magnets:
La estrategia de lead magnets consisten de ofrecer algún contenido de valor, de forma gratuita a los visitantes de un sitio web o plataforma digital, a cambio de que dejen sus datos de contacto y así convertirlos en leads, es decir, en posibles clientes interesados en los productos o servicios de una empresa. Un "lead magnet" es esencialmente un incentivo que se ofrece a cambio de la información de contacto del usuario, como su correo electrónico u otra información relevante.
Algunos ejemplos comunes de lead magnets incluyen:
E-books: Ofrecer libros electrónicos descargables.
Guías o Manuales: Proporcionar recursos detallados que ayuden a resolver problemas específicos.
Cursos en Línea o Webinars: Brindar acceso gratuito a cursos cortos o seminarios web.
Plantillas o Herramientas Descargables: Proporcionar herramientas prácticas, como plantillas de documentos, planes de negocio o calculadoras.
5. Product Marketing
El product marketing consiste en construir herramientas entorno al producto principal (puede que no sean funciones del producto) como activos de marketing para generar clientes potenciales.
La diferencia entre los leads magnets, es que con el product marketing todas las acciones suceden dentro del producto.
6. Founder Brand:
Aprovechar las marcas personales de los fundadores o directivos de la empresa para crear una imagen de marca más afín y humanizada.
Nos permite conectar de manera más personal con la audiencia, además de ayudarnos a diferenciarnos en un mercado competitivo, gracias a generar confianza y credibilidad.
Para esta estrategia de go to market, los fundadores deben estar dispuestos a ser figuras públicas y requiere tiempo y esfuerzo mantener y potenciar una marca personal. Al crecer con esta estrategia puede ser un desafío separar la marca personal de la marca de la empresa.
7. Comunidades o Audiencias
Participar activamente en comunidades relevantes a tu industria puede ser un excelente canal de marketing. Estas pueden ser redes sociales, foros, grupos de Facebook, entre otros.
Te permite interactuar directamente con tu público objetivo, recoger feedback y construir relaciones. Necesitas tiempo para ganarte la confianza de la comunidad y necesita un enfoque auténtico y voluntad para ayudar a resolver dudas, y evitar directamente el contenido promocional.
8. Eventos Físicos
La participación en conferencias, ferias comerciales y otros eventos físicos puede ser una forma efectiva de construir relaciones, ganar visibilidad y demostrar tu producto o servicio. Es una gran oportunidad para interactuar cara a cara con posibles clientes, socios y otros stakeholders. En Nextscenario es uno de los canales que mejor nos ha funcionado.
9. Newsletter
Crear una newsletter regular puede ser una excelente manera de mantener a tu audiencia informada, compartir contenido valioso y mantener tu marca en la mente de las personas. Es una oportunidad de construir relaciones a largo plazo con tu audiencia y compartir contenido relevante regularmente. Esta estrictamente relacionada con el marketing de contenidos.
Cómo contras, nos encontramos que ya existen muchas publicaciones de este tipo y que requiere un compromiso constante para crear contenido de alta calidad y mantener la regularidad.
10. Podcast
Los Podcast han surgido como setas en los últimos años, y nadie duda de su popularidad. Son una gran manera de estar conectado a tu audiencia. ¿En qué otro canal van a estar tus clientes escuchándote decenas de minutos?
Ya sea que crees tu propio podcast de marca o que patrocines y aparezcas como invitado en podcasts existentes relacionados con tu industria, esta estrategia te permite compartir contenido valioso, contar historias y generar confianza con tu audiencia.
En cambio, la creación de contenido para podcasts puede ser costosa, requerir mucho tiempo y no todo el mundo está preparado para hablar en público. Puede ser difícil medir el ROI de tus esfuerzos en podcasts.
Muchos podcasts no llegan a ningún sitio porque los creadores lo dejan antes de llegar al año. Necesitas una estrategia de promoción para asegurarte de que tu contenido llegue a tu audiencia objetivo. Puede requerir una inversión significativa de tiempo y recursos, los beneficios potenciales en términos de construcción de relaciones y generación de confianza pueden ser considerables.
11. Email Marketing
Han matado el email marketing un millón de veces, pero la verdad que sigue siendo un canal que sigue funcionando. No solo un canal de captación, sino también de retención.
Cada vez, los costes de ads, son más elevados, convirtiéndose en un canal poco asequible para muchas empresas. Cuando posees el email o el teléfono, lideras la distribución de tus comunicaciones a coste casi 0.
Puede parecer un canal saturado, todos recibimos mucho spam, pero si lo trabajas bien sigue convirtiendo muy bien.
12. SEM
El SEM (Search Engine Marketing) implica el uso de anuncios pagados en motores de búsqueda como Google para aumentar la visibilidad de tu sitio web. Es una forma rápida de atraer tráfico cualificado y medir el ROI de manera efectiva.
Puedes validar el interés con resultados rápidos y medibles, alta visibilidad en las búsquedas, segmentación precisa.
Puede tener un coste elevado a largo plazo, requiere optimización constante, la competencia puede ser alta.
13. SEO
El SEO (Search Engine Optimization) es una técnica que se utiliza para mejorar la visibilidad de un sitio web en los motores de búsqueda. Consiste en optimizar el contenido y la estructura del sitio para que los buscadores lo consideren relevante y lo muestren en los primeros resultados. El Trafico orgánico es sostenible a largo plazo y puede atraer a usuarios muy cualificados si se hace correctamente. En cambio, requiere tiempo y esfuerzo continuo. Los resultados no son inmediatos y la competencia puede ser alta.
14. Guest Post
El Guest Post, o publicación de invitado, es una estrategia en la que se escribe un artículo para ser publicado en un blog o sitio web de terceros, normalmente relacionado con tu industria o nicho. El objetivo principal es ganar visibilidad y autoridad, atraer tráfico a tu propio sitio web y mejorar el SEO a través de enlaces de retroceso.
Esta estrategia nos ayuda a llegar a nuevos públicos además de mejorar el SEO de tu sitio web a través de enlaces.
15. Webinars
Los Webinar son emisiones online que pueden ser en directo o no que termite explicar de una forma extensa, una solución a un problema, una formación o cualquier contenido relevante para tu posible cliente. A través de esta estrategia, se genera confianza y autoridad ya que se proporciona un valor añadido a los posibles clientes, demostrando tus conocimientos y habilidades en tu industria.
Los webinars nos ayudan a captar leads o ser la etapa inicial de un embudo de ventas.
16. Patrocinios de Nicho
El patrocinio de podcasts y newsletters es un canal de marketing que implica pagar para que tu marca o producto sea mencionado o promocionado en podcasts y newsletters populares que son seguidos o suscritos por tu audiencia objetivo.
Tienen una audiencia específica y segmentada. Puede ser difícil medir su retorno si no tenemos atribución directa con utm.
17. Video Marketing en YouTube
El marketing de video es una estrategia que utiliza contenido audiovisual para promocionar y vender productos o servicios. Este formato puede ser muy efectivo, ya que los videos son atractivos y fáciles de compartir, lo que puede aumentar la exposición de la marca y atraer a más clientes potenciales.
Los videos son fáciles de consumir y versátiles ya que se pueden reutilizar en diversas plataformas como redes sociales y correos electrónicos. Los contenidos largos también pueden adaptarse a formatos cortos para otros canales. Sin embargo, la producción de videos de alta calidad puede ser costosa y requiere habilidades técnicas, aunque la inteligencia artificial ha facilitado este proceso.
18. Redes sociales
Las redes sociales permiten a las empresas llegar a su público objetivo de manera eficiente, interactuar con ellos de manera directa y personal, y obtener feedback valioso.
19. Remarketing
El remarketing o retrageting es una estrategia de marketing que utiliza herramientas de anuncios en línea para mostrar anuncios a usuarios que han visitado previamente tu sitio web o algún tipo de contenido relacionado. El objetivo es mantener tu marca en la mente de los usuarios y alentarlos a regresar.
El remarketing permite reenganchar a usuarios interesados y mantener la marca en su mente, aumentando las posibilidades de conversión futura. No obstante, puede resultar intrusivo si se usa en exceso y requiere un monitoreo constante para asegurar la relevancia y efectividad de los anuncios.
20. Marketing de Afiliados
El marketing de afiliados implica apoyarte tus clientes actuales a referir a amigos y familiares, a menudo con incentivos tanto para el referente como para el nuevo cliente.
21. Partners
En este caso consiste en crear una red de partners que apoyen en la venta del producto a cambio de una comisión. Los partners te permiten ampliar tu alcance aprovechando la reputación y confianza de otra empresa sin necesidad de construir tu propia red comercial. Sin embargo, es fundamental encontrar socios confiables con productos y audiencias alineadas, y gestionar los acuerdos puede ser complejo y requerir una coordinación constante.
22. Product Led Growth
El "Product-Led Growth" (Crecimiento Dirigido por el Producto) es un enfoque de “go to market “estratégico en el la captación, expansión y retención de usuarios se impulsan principalmente a través del propio producto o servicio. En lugar de depender principalmente de estrategias de ventas tradicionales, el Product-Led Growth coloca al producto en el centro, como el motor principal del crecimiento.
Algunos aspectos clave del Product-Led Growth:
Auto-Servicio y Autoservicio Viral:
Los productos están diseñados para ser intuitivos y permitir a los usuarios adoptarlos y utilizarlos por sí mismos, sin la necesidad de una interacción humana directa.
La facilidad de uso y la satisfacción del usuario pueden generar recomendaciones virales, donde los usuarios existentes invitan a otros a unirse.
Pruebas Gratuitas y Modelos Freemium:
Ofrecer versiones gratuitas o pruebas gratuitas de productos para permitir a los usuarios experimentar antes de la compra.
Onboarding Efectivo:
Un proceso de incorporación (onboarding) eficiente y educativo que ayuda a los usuarios a comprender rápidamente el valor del producto y cómo utilizarlo.
Feedback Continuo del Usuario:
Recopilación constante de comentarios de los usuarios para mejorar y ajustar el producto en función de sus necesidades y preferencias.
Facilidad para Escalar:
La estructura del producto está diseñada para facilitar la escalabilidad, permitiendo que más usuarios se unan y se beneficien sin aumentar significativamente los cost4s operativos.
El Product-Led Growth es ampliamente conocido por negocios SaaS. Pero la realidad es que al menos en España, muy poca gente ha conseguido tener éxito con estrategias PLG. Product Led Growth requiere un conocimiento enorme sobre el problema que resolvemos y nuestro aporte de valor. En fases iniciales, antes del product market fit, es muy complicado tener éxito con esta estrategia. Puede ser complicado recibir feedback real de usuario y es necesario construir procesos de medición de producto, que nos van a llevar bastante tiempo.
En muchos negocios B2B, sobre todo si no son de ticket bajo, entendemos por menos de 50 euros mensuales como ticket bajo, va a ser complicado cerrar una venta sino participa una persona.
23. Product Led Sales
Product Led Sales es una evolución del enfoque de Product Led Growth que incorpora elementos de ventas tradicionales para mejorar las conversiones y el rendimiento general del negocio, manteniendo al producto y la experiencia del usuario en el centro de la estrategia.
Product Led Sales (PLS) es una estrategia de go to market que combina elementos de las ventas b2b con el enfoque de Product Led Growth (PLG). En este enfoque, el producto sigue siendo el centro de la estrategia de crecimiento, pero se complementa con el apoyo del equipo de ventas. En este caso, después de calificar al lead, es una persona la que acompaña en el proceso de cierre de la venta y onboarding. Permite a los equipos de ventas identificar a los usuarios con mayor potencial de conversión y enfocarse en ellos, optimizando los recursos de ventas. Además, permite aprender de lo que realmente está funcionando en producto o de las necesidades reales de los clientes.
La implementación de PLS requiere una colaboración estrecha entre los equipos de producto, marketing y ventas, lo que puede ser un desafío organizativo.
Si no se gestionan adecuadamente, las interacciones de ventas pueden ser percibidas como intrusivas por algún tipo de usuarios, lo que podría afectar negativamente la experiencia del cliente.
Diferencias con Product Led Growth:
Mientras que PLG se centra en la adopción y expansión del producto a través de la experiencia del usuario sin intervención humana directa, PLS incorpora un enfoque de ventas más activo y personalizado.
24. Medios de nicho
Product Hunt es una de las plataformas por excelencia para lanzar nuevos productos digitales. Al tener una comunidad entorno a ella, proporciona bastante visibilidad y sus usuarios son early adopters de cualquier nuevo producto y te pueden reportar bastante feedback. Hay mucha competencia, por lo que los resultados pueden variar dependiendo del engagement de la publicación. Es necesario empujar cada publicación para que coja tracción con bases de datos y comunidades propias.
Reddit es otra plataforma que funciona como un agregador de noticias y un foro de discusión. Cada subreddit se centra en un tema particular, que puede variar desde noticias generales y tecnología hasta intereses muy específicos como jardinería, programación o memes. Esta estructura permite a los usuarios encontrar y unirse a comunidades que comparten sus intereses.
25. Agregadores de SaaS
Al igual que sucede en ecommerce con las reseñas de productos en Amazon o en TrustPilot o los restaurantes en Google, también existen comparadores en el mundo del SaaS que funcionan de una forma similar. Los más conocidos son G2, Capterra o más generalistas como TrustPilot .
Aparecer en ellos es gratis, cualquier SaaS le viene bien aparecer en ellos, sobre todo si es de nicho ya que ayuda a posicionarse y puedes aparecer en búsquedas interesantes.
26. Lifetime Deals
Los lifetime deals son cuentas vitalicias, que proporcionan acceso a nuestro producto a un precio muy reducido. Hay muchísimos portales que permiten vender este tipo de descuentos. La más conocida es Appsumo . Existe diferentes tipos de campañas en Appsumo con su modalidad Select, en la que muchas veces ellos son ellos los que se ponen en contacto con SaaS, para ofrecerles el servicio (viven de ello). También existe la posibilidad de listarte directamente en el Marketplace.
Ofrecer "lifetime deals" puede generar ventas rápidas, pero las comisiones pueden ser muy altas, llegando hasta el 80%, aunque negociables. Además, estos usuarios pueden aumentar la carga en tu infraestructura por ingresos bajos y requieren soporte de por vida. También existe el riesgo de devaluar la marca con grandes descuentos, y es poco probable que realicen upselling. Sin embargo, estos usuarios pueden proporcionar valioso feedback sobre el producto. Además de Appsumo, existen muchas otras plataformas para explorar.
27. Marketplace de aplicaciones
Los Marketplace de aplicaciones, como App Store, Google Play son plataformas propietarias donde distribuir y promocionar aplicaciones a una audiencia global. Existe el ASO, que es el posicionamiento orgánico en Marketplace (Cómo el seo en búsqueda) y también puedes hacer campañas de paid ads. Este tipo de Marketplace suelen cobrar comisiones de ventas bastante significativas y dependes de las políticas del Marketplace.
28. Extensiones de navegadores
Las extensiones de navegadores son funcionalidades pequeñas que añaden nuevas características o funcionalidades a un navegador. Pueden ser una excelente forma de distribuir software y llegar a nuevos usuarios.
Pros: Integración directa en el navegador del usuario, facilidad de acceso y uso.
Contras: Dependencia de las políticas de las tiendas de extensiones, competencia con otras extensiones.
Cómo por ejemplo la funcionalidad de guardar enlaces en Notion o Leads en APP
29. Build in Public
"Build in Public" es una estrategia de distribución de producto en el que se comparte, de una manera abierta, el proceso de crear y distribuir un producto, y sucesivamente cómo se construye una empresa.
30. Influencers
El marketing de influencer consiste en pagarle a un influencer para que promocione nuestro producto. Nos apalancamos de su marca personal para posicionar nuestro producto. Puede funcionar bien en nichos concretos.
Hablando durante un evento, con Juan Pablo, Ceo y Fundador de Metricool, un producto para redes sociales, y me comento que se había apoyado en estrategias de Influencers de redes sociales para su crecimiento en EEUU.
31. Notas de prensa
Las notas de prensa son un método tradicional que implica enviar información sobre tu empresa a los medios de comunicación. Puedes apoyarte con una agencia o hacerlo tú mismo si tienes los contactos. Te ayuda a construir marca y enlaces para el SEO.
32. Product marketing de complementos
El marketing de productos complementarios se centra en ofrecer soluciones que añaden valor al producto principal al abordar necesidades o problemas adicionales de los clientes. Estos complementos no solo mejoran la experiencia del usuario, sino que también sirven como una puerta de entrada para atraer nuevos clientes o despertar el interés de aquellos que aún no han adoptado el producto principal. Además, pueden aumentar la visibilidad de la marca y ayudar a cualificar leads al atraer a personas con necesidades específicas que se alinean con lo que ofrece tu producto principal.
33. Open source
El código abierto permite a otros contribuir y mejorar el producto, lo que puede llevar a una mejora continua y a la creación de una comunidad de usuarios comprometidos que ayuden a conseguir clientes. Esta colaboración abierta fomenta la transparencia y la innovación, permitiendo que el producto evolucione constantemente.
La colaboración abierta permite que el producto se perfeccione constantemente gracias a las contribuciones de una comunidad global.
Por otro lado, entre los contras está la dificultad para monetizar, pues puede ser un desafío encontrar modelos de negocio rentables en el ámbito del código abierto. Se necesitan rondas de inversión para este tipo de estrategias de salida al mercado.
34. SMS
Los mensajes de texto SMS pueden ser una herramienta efectiva para llegar a los clientes de manera directa y personal. A diferencia de otros métodos de comunicación, los SMS tienen una tasa de apertura extremadamente alta, lo que significa que casi todos los mensajes enviados serán leídos por los destinatarios.
35. WhatsApp o Telegram
WhatsApp y Telegram son aplicaciones de mensajería que permiten a las empresas comunicarse directamente con sus clientes de una manera más interactiva y personal. Ambas plataformas ofrecen funcionalidades avanzadas que pueden ayudarte a gestionar tu comunidad de clientes.
Uno de los principales beneficios de estas plataformas es el alto nivel de engagement, ya que los mensajes en WhatsApp y Telegram suelen tener altas tasas de lectura y respuesta. Con la ayuda de bots, especialmente en Telegram, se pueden automatizar respuestas y procesos, mejorando así la eficiencia.
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