Cómo aprovechar un evento offline para vender y construir relaciones
En pasadas ediciones vimos 35 canales de marketing para conseguir clientes, y uno de ellos eran los eventos online. Aprovechando que esta semana se celebra el Valencia Digital Summit, que se ha convertido rápidamente en uno de los eventos top de emprendimiento del país, vamos a hablar de cómo aprovechar un evento offline para construir relaciones.
Hemos organizado una cena el 23 de octubre para fundadores de Saas, para compartir experiencias. Abstenerse agencias que venden como captar leads B2B y gente que vaya directamente a vender, es un sitio dónde compartir experiencias.
Si no puedes venir y estás por allí el 23 y 24 escríbeme y nos tomamos un café.
En un mundo cada vez más digital, podría parecer que los eventos offline han perdido relevancia, especialmente para los fundadores de startups dónde todo parece PLG, los clientes parecen que caen de la nube y si no lo consigues de una manera escalable estás fuera del juego. Sin embargo, después de varios años asistiendo y organizando eventos offline, he aprendido que estos encuentros físicos no solo son oportunidades para vender, sino para construir relaciones auténticas y de largo plazo. Es algo que las interacciones virtuales simplemente no pueden replicar. El LTV de la captación offline es mayor.
En este artículo, quiero compartir mi enfoque sobre cómo aprovechar al máximo un evento offline para generar ventas y construir relaciones sólidas, basándome en mi experiencia como fundador de una startup SaaS.
Antes del evento
Una de las lecciones más importantes que he aprendido es que el éxito de un evento offline no depende únicamente de lo que ocurre el día del evento. De hecho, la mayor parte del trabajo ocurre mucho antes de que siquiera pongas un pie en la sala de conferencias o el stand de la feria.
Antes de ir a la feria se pueden hacer muchas acciones:
Intentar ser ponente en alguna charla.
Agendar reuniones con anterioridad.
Escribir a clientes y proveedores para ver si van a estar allí para poder pedir feedback y afianzar relaciones.
Investiga a los asistentes para construir nuevas conexiones
Parte de la preparación para cualquier evento es investigar a las personas y empresas que estarán presentes. En los eventos offline, suelo tomarme el tiempo de revisar la lista de asistentes o expositores (cuando está disponible) y luego conectarme con ellos a través de LinkedIn o email antes del evento. Hacer esto no solo me permite presentarme de antemano, sino que también abre la puerta a reuniones más sustanciosas y con propósito una vez que estamos cara a cara.
Intenta ser protagonista
Es más fácil tener visibilidad si das alguna charla con aporte de valor relevante. En algunos casos te pueden invitar si eres especialista en un campo o también puedes ser patrocinador si te lo puedes permitir.
Nunca he tenido stand como founder, sí como corporate y con marcas más grandes, así que no sé el impacto que tienes si eres una marca pequeña, pero también puede ser una opción si ya tienes una marca un poco reconocible.
Durante el Evento
Una vez que llegas al evento, es momento de dejar la vergüenza en casa, y si te da palo vender, o no sabes, vas aprendiendo poco a poco, tu empresa está en juego.
Si alguien que te interesa va a dar una charla, llega pronto y habla con el antes, después de la charla tendrá prisa o mucha más gente se le va a acercar.
En mi experiencia, las mañanas suelen ser el mejor momento para entablar conversaciones.
Como fundador, es tentador querer vender de inmediato tu producto y destacar todas las ventajas. Sin embargo, algo que he aprendido con el tiempo es que las ventas y las relaciones se construyen sobre una base de escucha activa.
Cuando intento conocer a alguien, mi enfoque siempre es hacer preguntas abiertas que me permitan comprender su negocio, sus desafíos y sus necesidades. Una vez que tengo una idea clara de dónde están sus problemas, le cuento lo que hago (si no lo he hecho antes), pero no me pongo pesado en vender.
No seas turras y le hagas el discovery, demo y clousing en este momento.
Una venta rápida está muy bien, pero las relaciones a largo plazo son mucho más valiosas. En cada evento, me esfuerzo por construir relaciones, no solo con prospectos, sino también con otros fundadores, inversores … Aunque en ese momento no pueda traducirse en una venta, la relación puede abrir puertas en el futuro.
Después del Evento
El trabajo no termina cuando el evento finaliza. De hecho, muchas veces el verdadero trabajo comienza después del evento. Aquí es donde el seguimiento juega un papel crucial.
Seguimiento Rápido y Personalizado
Tan pronto como termina el evento, me aseguro de hacer un seguimiento con las personas clave que conocí. Aquí es donde muchos fundadores fallan. El seguimiento debe ser rápido (idealmente dentro de las 24 a 48 horas) y, lo más importante, personalizado.
En lugar de enviar un correo genérico, personalizarlo con lo que hayas comentado.
El seguimiento no debe detenerse después de un solo correo electrónico o llamada. Si bien es importante ser persistente, también es fundamental no ser invasivo. Algunas relaciones pueden tardar meses en madurar.
Conclusión: Los Eventos Offline como parte de una Estrategia Integral
Aunque vivimos en una era digital, la conexión humana que se logra en un evento físico sigue siendo insustituible.
Aprovechar un evento offline para vender y construir relaciones no es solo una cuestión estar presente, sino de ser estratégico en cada paso del proceso, desde la preparación hasta el seguimiento. Es solo una parte en la estrategia global de captación.
Por último, acudir a los side events y afterworks son una de las mejores maneras de conocer gente tranquilamente, que no todo es vender, puedes conocer gente con la que compartir experiencias o incluso os podéis ayudar mutuamente. Disfruta y sin querer, si resuelves algún problema conseguirás clientes. A mi no me gusta ser turras, hay otros que lo son, quizás les funciona mejor ,no se, así es como soy yo.
Nos vemos por allí o nos leemos por aquí!
Mis otras cosas
La semana que viene organizamos un webinar sobre retención, si te quieres unir aquí tienes el enlace )