Construye menos, prioriza más. Framework de priorización incluido
Por Construir más, "ningú s´ha fet ric"
Una de las trampas más comunes en el desarrollo de un SaaS es la tendencia a decir "sí" a todas las ideas y solicitudes de funcionalidades que nos dicen los clientes. Cada vez que dices "sí" a una nueva función, estás creando un compromiso. Compromiso para integrar con todo el sistema, compromiso para mantener la funcionalidad, compromiso para venderla…
Antes de implementar nada, pregúntate:
¿Aporta valor directo al objetivo principal de tu SaaS?
¿Aporta valor a todos tus clientes?
¿Podría añadir complejidad innecesaria al producto?
Esto no es un post para gente técnica, es un post que cualquier manager debería conocer.
Pregúntate si realmente necesitas esa nueva funcionalidad. Es crucial que cada nueva idea justifique su existencia antes de ser integrada. Aquí es donde puedes aplicar la regla de "Forzar la Función para Demostrar su Valor". Si una idea no puede demostrar su valía de manera clara y contundente, entonces no debe ser implementada.
Si tienes dudas, no deber ser implementada
Costes Ocultos de Desarrollar: El Precio de las funcionalidades
Incluso si una funcionalidad pasa la prueba del "no", debes considerar los costes ocultos antes de proceder. Cada nueva característica no solo requiere tiempo de desarrollo, sino que también puede desencadenar una cadena de eventos que añadan más complejidad al proyecto.
Tomemos como ejemplo la solicitud de un cliente de añadir una cuenta multiusuario, es decir, que una organización pueda tener varios usuarios. A primera vista, no parece demasiado complicado, pero cuando profundizas, te das cuenta de que implica mucho más: generación de permisos entre cuentas, notificaciones, cambiar la estructura de identificación de los datos, actualización de la documentación...
Estos costes ocultos pueden convertir una simple funcionalidad en un dolor de cabeza considerable y en un agujero de tiempo y pasta.
Cómo priorizar funcionalidades
Para evitar estos problemas ocultos, debemos enfocarnos en los resultados del negocio en lugar de centrarnos exclusivamente en ideas de producto.
Después de haber analizado a fondo las necesidades de nuestros clientes potenciales, con herramientas como los Jobts to be done llega el momento de identificar cómo nuestro software puede satisfacer esas demandas, ya sea mediante la creación de una nueva solución o iterando sobre el producto existente. Es crucial establecer un roadmap para los próximos meses y determinar los recursos necesarios para hacerlo realidad.
Que sí que el roadmap va a cambiar muchas veces, pero precisamente esa es su función, ayudar a priorizar.
El producto mínimo viable, como su nombre lo indica, debe cumplir con las necesidades básicas de un usuario específico, pero también debemos considerar los recursos disponibles para desarrollarlo.
¿Cómo logramos esto?
¿Cómo podemos definir el valor que estamos aportando a los usuarios o vamos a aportar con la nueva funcionalidad?
¿Cómo objetivamos algo tan subjetivo?
Existen diversas maneras de hacerlo, pero una de las más efectivas es hablar directamente con nuestros clientes o usuarios para obtener feedback directo de nuestros usuarios y tener una metodología para definir las funcionalidades.
Webinar sobre retención:
¿Te gustaría saber cómo puedes aumentar la retención de clientes y maximizar el valor de cada cliente en tu negocio?
En este webinar, exploraremos cómo analizar el comportamiento de tus clientes, descubrir patrones de retención, y aplicar estrategias accionables que mejorarán la lealtad de tus clientes. No importa si diriges una startup o una pyme, este evento está diseñado para ayudarte a llevar tu negocio al siguiente nivel.
¿Qué aprenderás?
Cómo identificar y analizar cohortes de clientes
Métricas de retención clave que debes monitorear
Estrategias para mejorar la experiencia del cliente y reducir el churn
Fecha: Martes 29 de octubre
Hora: 17.00H CEST
Importancia vs satisfacción Framework
Existen múltiples variables para evaluar el valor que se aporta a un cliente o usuario. Debemos poner foco en resolver problemas, no solo en implementar funcionalidades. Para poder evaluarlo hace tiempo que utilizo el framework de Importancia vs satisfacción. Con este framework vamos a medir 2 variables:
Satisfacción: La satisfacción determina cómo de satisfecho está un usuario con una funcionalidad que resuelve una determinada necesidad si esta implementada.
Importancia: La importancia a una determinada funcionalidad que un usuario asigna.
Para un cliente dado, diferentes necesidades podrán tener diferentes valores de importancia, por eso, tenemos que saber priorizar por el buyer persona o la tarea que queremos satisfacer en ese periodo.
Con esta metodología, podemos realizar un estudio cuantitativo y cualitativo, para capturar la información que queremos de los usuarios. Esta es una vía para capturar valor, existen muchas otras, si conocéis alguna otra, no dudéis en compartirla.
Gracias a esta metodología podemos identificar las diferentes funcionalidades a llevar a cabo:
Must Have: funcionalidades indispensables que sí o sí debemos de llevar a cabo.
Performance: Mejora de una funcionalidad importante.
Vitaminas: Funcionalidades que aportan valor, pero no son indispensables.
Cómo medir la importancia y la satisfacción
Para medir la importancia y la satisfacción, vamos a preguntarle al usuario para priorizar los problemas y retos identificados anteriormente.
Podemos realizar las preguntas en persona a través de encuestas, si puede ser en persona o comentadas, mejor. Debemos definir las preguntas clave, esto lo podemos ver en el profundidad en el capítulo de cómo definir entrevistas de clientes.
Una vez tenemos las preguntas definidas, utilizaremos las siguientes respuestas a una determinada pregunta:
Para medir la importancia:
No me importa
Poco Importante
Importante
Muy importante
Indispensable
Para medir las satisfacción:
Totalmente insatisfecho
Insatisfecho
Indiferente
Satisfecho
Muy satisfecho
Y pasamos a la acción...
Análisis cualitativo y cuantitativo de respuestas
Ya tenemos el feedback de nuestros usuarios. Ahora debemos transformar las respuestas en valores numéricos para poder interpretar objetivamente los datos, para ello vamos a ponderar estas respuestas porcentualmente.
Importancia:
No me importa= 0
Poco Importante= 0,25
Importante= 0,5
Muy importante=0,75
Indispensable=1
Satisfacción:
Totalmente insatisfecho= 0
Insatisfecho= 0,25
Indiferente= 0,5
Satisfecho= 0,75
Muy satisfecho= 1
Vamos con un ejemplo. Para poder visualizar los valores adecuadamente vamos a representarlos en un gráfico:
Ya tenemos los resultados dibujados:
¿Con qué funcionalidad os quedarías?
Vamos a verlo:
Satisfacción e importancia elevada
Vemos que la funcionalidad F tiene mucha importancia y cuya satisfacción es del 90%...
¿Tiene mucho más margen de mejora?
No podemos cegarnos solo con la importancia, si F,es una de las funcionalidades más importantes, pero su satisfacción es muy elevada, por lo que tiene poco margen de mejora y no sería la candidata a mayor prioridad.
Satisfacción elevada e importancia baja
Estas funcionalidades no serían prioritarias dada a la baja importancia
Satisfacción baja e importancia elevada
Una satisfacción baja indica que no estamos cumpliendo con las expectativas de los usuarios en una funcionalidad y si el usuario le da mucha importancia, esta puede ser una candidata a ser seleccionada.
En el ejemplo contaríamos con las funcionalidades D, A, C y B como principales candidatas.
Finalmente descartamos de momento la funcionalidad F ya que el margen de mejora es menor.
Fórmula Opportunity Score:
También podemos evitar el trabajo de representar los valores en la gráfica cambiando representando los valores de una manera diferente, aplicando la fórmula del opportunity score:
Opportunity Score= Importance + Maximum(Importance- satisfaction, 0)
Con esta fórmula, priorizamos la importancia frente a la satisfacción y una vez calculada la fórmula para cada funcionalidad:
Opportunity Score= Importance + Maximum(Importance- satisfaction, 0)
Finalmente, simplemente tendríamos que ordenar los valores de mayor a menor:
Como vemos tendríamos un resultado similar donde las principales funcionalidades a optimizar serían: B, C, A, y D y acabaríamos descartando la F por que el usuario ya está satisfecho con ella.
Es importante elegir varias candidatas porque una vez identificadas las funcionalidades más interesantes, debemos de terminar de priorizarlas.
Para ello vamos a tener en cuenta el último factor: El ROI
Utilizando el Return on Investment(ROI) para priorizar
Además de contar con el feedback del usuario, debemos valorar que coste vamos a tener para llevarla a cabo.
Fórmula del ROI = Valor Final- Inversión/inversión= Retorno/ Inversión
En el contexto de inversión, esta fórmula nos devolvería un valor monetario (euros, dólares,..), pero en el caso de un producto, no es lo mismo.
Cuando desarrollamos un producto o una funcionalidad, frecuentemente la inversión, es el tiempo que le dedicamos al desarrollarlo, donde se pueden medir por desarrollador-semana (un desarrollador trabajando una semana) e imputarle un coste monetario según el salario incluyendo todos los costes asociados.
Si no tenemos perfiles dentro del equipo que puedan desarrollar dicha aplicación o bien preferimos subcontrata estos desarrollos, en ese caso debemos presupuestar por anticipado el coste del desarrollo para no tener problemas.
Recordamos que nos habíamos quedado con las siguiente propuesta:
De las funcionalidades elegidas, ¿Cual va a tener un retorno de valor con una inversión menos costosa o un retorno mayor?
Para ello debemos de evaluar el tiempo de desarrollo que nos va ha llevar el desarrollo de cada funcionalidad.
En muchas ocasiones, nos vamos encontrar que 2 funcionalidades tienen un retorno similar, en este caso priorizaremos en función de la que menos tiempo nos lleve implementarla.
Con esto, las tareas las priorizaremos con el siguiente orden:
B
A
C
D
Finalmente después de este estudio, tendríamos el roadmap a seguir en los próximos meses, habiendo estableciendo prioridades en función del valor de retorno al usuario y nos recursos.
Si te ha gustado, puedes compartirlo para ayudarme a llegar a más gente.
Mis Otras Cosas:
Webinar sobre retención:
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¿Qué aprenderás?
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Métricas de retención clave que debes monitorear
Estrategias para mejorar la experiencia del cliente y reducir el churn
Fecha: Martes 29 de octubre
Hora: 17.00H CEST
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¡Nos vemos en el webinar!
Nuevas funcionalidades en NextScenario:
Jode no vender, pero más perder clientes.
Aquí os traigo nuevas novedades de Next Scenario para este octubre para mejorar la retención
1. Integración con Holded automática. Reconoce los movimientos de MRR y Churn, solo con tus facturas.
2. Reconocimiento de Churn personalizado. Por que los negocios b2b tienen particularidades concretas, reconoce el churn según la cuasuistíca de tu negocio
3. Nuevos modelos de cohortes de retención.
4. Personalización y cálculo automático de la cuenta de perdidas y ganancias
Si crees que podemos ayudarte en tus procesos de retención y reporting.
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