Freemium vs Free trial. Análisis con ejemplos reales
¿Cuál es tu modelo?
Hola aquí Rubén, vamos poco a poco volviendo a la normalidad y retomando el trabajo. Si estas nuevas alertas nos dejan, este jueves y viernes estaré en la #TRG24, así que si estas por allí ,encantado de saludarte.
Vamos con el artículo de esta semana.
Freemium vs Free trial. Análisis con ejemplos reales
Cuando hablamos de modelos y estrategias para atraer clientes dentro de una estrategia Product Led Growth(PLG), de la que ya hablamos hace tiempo, siempre existe un debate entre dos modelos, Freemium y Free Trial . Ambos modelos buscan captar al usuario, ofreciendo acceso gratuito durante un tiempo con la totalidad o limitando a ciertas funcionalidades o su uso, pero difieren en varios planteamientos.
En los últimos años, muchas empresas SaaS, se lanzaron a implementar estas estrategias, creyendo que era el Santo Grial, cómo todo lo que lo que viene de Silicon Valley. Muchas empresas creían que lo que les iba a suceder, en forma resumida, era algo así:
Paso 1: Conseguir una gran cantidad de usuarios gratuitos rápidamente.
Paso 2: Convertir esos usuarios gratuitos en clientes de pago con buenas tasas de conversión, y que el modelo de captación funcionase solo.
Sin embargo, construir un buen producto cuesta mucho y no es tan fácil y en realidad, acaba pasando es algo así:
1. No somos capaces de captar tantos usuarios gratuitos como este modelo necesita y crear viralidad.
2. Las tasas de conversión a clientes de pago son muchísimo menores de las esperadas y es una lucha constante para mejorarlas.
3. No hacemos bien el corte entre el freemium y los planes de pago. Muchos clientes no ven el valor de pagar por ello y se canibalizan los planes de pago.
4. Es free para ellos no para ti. Los costes de mantener el servicio freemium son mucho más altos que los proyectados, y hacen que el modelo no sea viable sin inversión.
No obstante, creo que muchas empresas con planes de tickets bajos, les puede resultar útil esta estrategia, pero hay que elegir la estrategia free correcta.
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Vamos analizar cada modelo con profundidad y cómo distintas empresas han aplicado estas estrategias.
Un producto se puede limitar de tres maneras:
1. Limitación de funcionalidades.
Se suele ofrecer la funcionalidad principal de forma gratuita, mientras que se monetizan funciones, productos o servicios adicionales por separado. Estos planes suelen presentarse como "gratis para siempre", ofreciendo intencionadamente el acceso a la funcionalidad principal de forma permanente.
Un buen ejemplo es Discord, ofrece su funcionalidad principal de forma gratuita y monetiza funciones adicionales a través de sus suscripciones.
Otro ejemplo es YouTube. La plataforma permite el acceso gratuito a la mayoría de los contenidos, pero si quieres eliminar anuncios, reproducir videos en segundo plano y desbloquear otras funciones, necesitas suscribirte a YouTube Premium.
Estos planes pueden canibalizar los ingresos de los planes de pago, por lo que hay que tener mucho cuidado a la hora de definir que funcionalidades ofrecemos gratis en este servicio y que el salto a un plan de pago, aporte el suficiente valor.
2. Limitación por Uso:
Estos planes permiten el acceso a un producto principal dentro de un límite de uso específico. Los usuarios tienen acceso a la mayoría o todas las funcionalidades, pero solo dentro de un umbral de uso predefinido. Si sus necesidades superan esos límites, deben contratar un plan de pago. Se puede limitar por asiento, es decir, por usuario. Por cantidad de contenido creado o almacenado...
Por ejemplo, Notion limita el número de usuarios y el número de páginas creadas.
Miro también ofrece un plan freemium limitado por número de tableros. Los usuarios tienen acceso a la funcionalidad principal de Miro durante un tiempo ilimitado, pero si necesitan más tableros deben pasar al plan de pago.
El plan gratuito de Figma tiene dos limitaciones: Editores y Proyectos. Un usuario puede probar la funcionalidad principal de Figma de forma gratuita, pero si necesita más de dos editores o trabajar en más de tres proyectos, debe actualizarse a un plan de pago.
Estos límites aseguran que no se canibalicen ingresos permitiendo a los usuarios permanecer en el plan gratuito indefinidamente. Este es un buen punto de partida para el último tipo de modelo gratuito.
3. Limitación de Tiempo
Este modelo gratuito ofrece a los usuarios acceso completo o amplio a las funcionalidades del producto o servicio, pero solo durante un periodo de tiempo limitado. Una vez que termina el tiempo de prueba, el usuario debe decidir si actualizarse a un plan de pago o dejar de usar el producto. Este tipo de modelo permite a los usuarios experimentar el valor completo del servicio y evaluar su utilidad antes de comprometerse financieramente.
Holded ofrece una prueba gratuita de 14 días de su software de gestión completo. Al finalizar el periodo de prueba, los usuarios deben seleccionar uno de los planes de pago para continuar utilizando la plataforma.
Factorial, una plataforma de gestión de recursos humanos, ofrece una prueba gratuita de 14 días para empresas. Durante este tiempo, las empresas pueden acceder a todas las funciones avanzadas de la plataforma. Una vez terminado el periodo de prueba, deben optar por un plan de pago para continuar usándolas.
Ahora que hemos visto las tres formas de limitar un servicio, vamos a entrar en profundidad en analizar los principales modelos: Freemium y Free trial.
El Modelo Freemium en un Saas
El modelo Freemium permite a los usuarios utilizar una versión básica del producto de forma indefinida, con la opción de actualizar a un plan pago con más funcionalidades. Esta estrategia permite que los usuarios exploren su valor sin necesitar soporte de ventas o marketing. Por ejemplo, plataformas como Mailtrack o Internxt ofrecen versiones gratuitas que brindan suficiente valor para retener al usuario, pero con limitaciones que fomentan la suscripción a la versión de pago.
Esto es menos común en modelos b2b, pero sigue siendo factible para tickets bajos. Cómo vimos en el Benchmark de métricas Saas que publicamos en Nextscenario, los clientes de negocios b2b con un Arpa (precio medio por cliente) menor a 50 euros, tienen un comportamiento similar a clientes B2C.
Esta es la tabla de Pricing de Heyzine:
Heyzine es una plataforma en línea que convierte archivos PDF en flipbooks interactivos y personalizables.s Cómo vemos, están limitando por uso, en este caso de Flipbooks, algo similar a lo que hace Miro con tableros. Heyzine esta fundada por Albert Balada, solo founder, que superó el millón de ARR, él solo. Ahora ya con varios millones, ya son algunas más, pero muy pocas más. Uno de los grandes éxitos de bootstraping y solo founder. Todo un ejemplo.
Por lo general, las empresas orientadas a clientes enterprise suelen tener un equipo de ventas y tickets más altos, que difícilmente van a convertir a clientes con esta estrategia.
Ventajas del Freemium
Expansión de la base de usuarios: El modelo Freemium permite obtener una amplia base de usuarios. Cuantos más usuarios utilicen el producto, más fácil será posicionar el producto en el mercado y mejorar el reconocimiento de marca. Este enfoque debe ir apoyado, de estrategias para incorporar un bucle de viralidad.
Feedback y pruebas de producto: Los usuarios gratuitos ofrecen insights sobre el producto que ayudan a mejorarlo. Pueden ser de gran ayuda para detectar posibles problemas del producto.
Bajo coste de adquisición de clientes: La gratuidad permite captar usuarios de manera más económica y efectiva, favoreciendo el crecimiento orgánico.
Desventajas del Freemium
Costes de infraestructura (COGS): A medida que el número de usuarios gratuitos aumenta, los costes de servidor y soporte pueden escalar rápidamente, especialmente si los ingresos de los usuarios de pago no compensan.
Baja tasa de conversión: Las tasas de conversión de Freemium a pago suelen ser bajas, rondando entre el 1% y 5% en promedio, lo que puede dificultar la rentabilidad. En productos de alto coste de infraestructura, como aquellos que dependen de API de pago, este modelo puede no ser viable sin una base sólida de usuarios de pago.
Canibalización de usuarios entre planes: Ofrecer demasiado en la versión gratuita puede canibalizar las conversiones a planes de pago. Hay que tener claro dónde y cómo hacer el corte.
Más ejemplos de empresas con Freemium exitoso
Revenue Cat
Revenue Cat es una plataforma que ayuda a las aplicaciones móviles a gestionar las suscripciones en la App Store y Google Play. Simplifica el proceso de implementación y gestión de suscripciones en apps al proporcionar una infraestructura para pagos. El plan gratuito de RevenueCat permite gestionar suscripciones y realizar un seguimiento básico del rendimiento de la app. Su limitación es el volumen de ingresos que suele ser bastante alto.
Internxt
Internxt es una plataforma de almacenamiento en la nube enfocada en la privacidad y seguridad de los datos del usuario. Internxt limita el plan gratuito al tamaño de los datos almacenados. El plan gratuito de Internxt incluye 10 GB de almacenamiento en la nube.
Mailsuite
Mailsuite, es una extensión para Gmail que permite saber si los correos electrónicos enviados han sido abiertos o no. El plan gratuito de Mailsuite permite realizar un seguimiento básico de los correos electrónicos y recibir notificaciones de lectura. Este plan incluye una marca de agua en los correos electrónicos que indica que el mensaje fue rastreado por Mailsuite.
Modelo Free Trial para Saas
El modelo de Free Trial permite que los usuarios prueben el producto completo durante un período limitado, generalmente entre 3 y 30 días. Esta estrategia se basa en ofrecer al usuario acceso completo a todas las funcionalidades para que experimente el valor completo del producto y se sienta motivado a suscribirse al finalizar el período de prueba.
Ventajas del Free Trial
Experiencia de producto completa: Al permitir el acceso total al producto, los usuarios pueden probar todo su potencial.
Tiempo definido de conversión: El límite de tiempo impulsa al usuario a tomar una decisión, lo que puede incrementar la tasa de conversión y poder conocer antes si nuestra estrategia funciona.
Desventajas del Free Trial
Más esfuerzo de soporte y ventas: A diferencia del Freemium, el Free Trial requiere un enfoque más agresivo de ventas y soporte para optimizar las conversiones en el tiempo limitado.
Desafíos de retención: Una vez finalizado el periodo de prueba, la transición a un modelo de pago puede llevar a un incremento en las bajas, ya que algunos usuarios pueden no considerar que el producto justifica el precio.
Usuarios temporales: Muchos usuarios pueden inscribirse solo para aprovechar el período gratuito y luego cancelarlo, generando una alta rotación si no se les presenta un valor diferencial efectivo.
Ejemplos de Free Trial
Signaturit es una plataforma española de firma digital que ayuda a las empresas a firmar documentos de manera segura y legalmente vinculante. La plataforma ofrece una prueba gratuita de 14 días, con acceso completo a las funciones de firma electrónica y generación de documentos. Al terminar el periodo de prueba, es necesario un plan de pago para continuar utilizando el servicio.
Velneo es una plataforma de desarrollo de aplicaciones empresariales enfocada en pymes. Ofrece una prueba gratuita de 30 días, donde los usuarios pueden probar todas sus herramientas para crear aplicaciones personalizadas. Finalizado el periodo, los usuarios deben suscribirse a un plan para continuar desarrollando con la plataforma.
Para mi existen 2 enfoques claros, el del mundo de startup, construir el mejor producto, levantar varias rondas de inversión, crecer rápido y hacer un “winners takes all” o construir empresas cuyo crecimiento lo determinan sus beneficios.
En cuanto a las primeras, el término "winners take all" ( "el ganador se lo lleva todo") es un término acuñado en Silicon Valley, y se refiere a una situación en la que una empresa crece rápido y se hace con la mayoría del mercado, con una ventaja tan grande, ya sea en aporte de valor, precio... que hace que sea muy complicado competir a las otras empresas. Por ejemplo, en las plataformas tecnológicas, como Amazon, Google o Facebook suelen dominar sus respectivos mercados de una manera que prácticamente monopoliza la atención, los recursos y las ganancias, limitando las oportunidades para nuevos o pequeños competidores.
Estas estrategias deben estar apoyadas por inversores en venture capital, y en resumen consiste en hacer crecer lo más rápido una empresa, para que se convierta en el leader rápidamente y domine el mercado eliminando a sus competidores.
Otro enfoque, es el modelo de pagar las facturas con la cuenta de pérdidas y ganancias, es decir, montar negocios cómo se ha hecho toda la vida, donde el juez es el EBITDA. Para estos negocios, es más complicado construir estos modelos free porque el momento en el que el usuario paga, llega mucho más tarde que en una estrategia de ventas b2b y requiere tiempo. Por lo que debemos de financiar esos periodos de construcción y mejora de producto. Pero esta fue la estrategia de Albert con Heyzine, y el tiempo le dió la razón, no todo es crecer rápido, no hay que hacer caso de todo lo que viene de Silicon Valley.
Otro caso similar podría ser el de Juan Pablo, Ceo de Metricool, que ya hemos comentado.
Pero opiniones hay muchas y cada caso es un mundo, vamos a ver más casos y opiniones:
Aquí la opinión de Eduardo Manchón de Mailsuite y fundador de Panoramio, una plataforma que permitía a los usuarios compartir fotos geolocalizadas y que fue adquirida por Google en 2007:
“La clave del freemium es que tu producto sea realmente bueno, es decir, con un valor diferencial claro y con capacidad de crecer a saco y escalar, etc. de lo contrario el modelo no funcionará.
El modelo está basado en chorrocientos mil signups (registros) de los cuales una pequeña parte (que en números absolutos es grande) paga. O hay muchísima popularidad o no sirve de nada, pero claro, uno no se hace popular sin aportar nada genuinamente y diferencialmente valioso.
Y sobre todo hace falta cierta mentalidad, porque si eres de los que se quejan de los Free y te molesta que "hagan gasto" entonces no es tu modelo, porque el modelo se basa precisamente en cuidar a los Free mucho y que paguen contentos de hacerlo, no en apretarles constantemente para que paguen.
Y ofrecerlo gratis no significa un trial durante X tiempo, ni un producto capado arbitrariamente, sino un producto totalmente funcional donde jamás es necesario pagar si no quieres (o con límites generosos). Canva es el ejemplo más excelso, aunque por supuesto el modelo cambia según el producto, pero es un trabajo de filigrana averiguar que feature o limitación hace que el cliente se "autocalifique", es decir, si quiere X cosa entonces es un tipo de cliente cualitativamente diferente que está dispuesto a pagar. Otra bondad del modelo, y no menor, es que no te hacen falta ni pagar PPC, ni vendedores, todo es automático y escalable. Pero vuelvo a repetir que todo este rollo no se puede aplicar a un producto a menos que tengas un valor diferencial sustancial que gracias a su gratuidad se popularice y eso es lo que casi nadie tiene, por lo que cuando no tienes eso, es más fácil cerrar el producto (hacerlo solo de pago) y venderlo de la manera clásica. O la otra opción, petarlo de features, poner precio alto e irte al upmarket (b2b o entreprise) porque ahí arriba si el producto es bueno o malo da absolutamente igual, se vende por otras razones.”
Opinión de Miguel Carranza, fundador de RevenueCat.
En una entrevista Miguel Carranza Fundador de Revenue Cat, un sistema de pago para apps, donde ellos tienen un montón de clientes free contó que Jason Lemkin le había recomendado un "VP of Free": brutal manera de expresarlo. O sea, tu pétalo con los Fees que luego el dinero vendrá sólo y efectivamente les vino.
Aquí el podcast de Miguel en Itnig
Aparte de estos casos, ¿Cuántas empresas conoces que realmente han tenido éxito con una estrategia freemium?
Nos otros en Nextscenario no tenemos planes free, por 2 motivos. Extraer datos y transformarlos tienen gastos variables en función del volumen de datos, y también porque normalmente son necesarias unas horas de set up, para dejar la integración fina.
Hagas lo que hagas, sé realista con el freemium. El freemium NO es una estrategia de marketing, a menos que tengas un motor de captación de usuarios. La viralidad inherente a tu producto es la estrategia de marketing. El freemium es la forma de monetizarlo.
La mayoría de las aplicaciones SaaS no son virales. Salesforce no es viral, Workday no es viral. Por lo tanto, la mayoría de las aplicaciones SaaS no tiene por qué tener un modelo freemium per se, como estrategia principal de monetización y go to market. El problema es que escuchamos el Guru de turno o leemos el último libro de Cagan, y nos creemos que es la panacea del éxito y todos queremos adoptarlo.
Analiza tu estado actual y necesidades. ¿Tienes inversión? ¿Eres solo founder? ¿Tienes equipo suficiente? ¿Tienes prisa por crecer? ¿Qué empresa quieres construir?
Prueba e itera, y sobre todo evita la parálisis por análisis.
Espero que te haya gustado el post y esperando conocer tu opinión.
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Mis otras cosas:
En este podcast de product Hackers hablo sobre retención. A continuación los enlaces:
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